Главная

›

Блог команды kilbil

›

Как поднять цены и не растерять клиентов: приемы крупного бизнеса для малых компаний

Как поднять цены и не растерять клиентов: приемы крупного бизнеса для малых компаний

Поднять цены страшно, ведь клиент может уйти. Не поднять – еще опаснее. В 2026 году цены подняли 83% предпринимателей. Полностью компенсировать расходы и сохранить рентабельность смогли только 8%.

Крупному бизнесу легче переживать такие периоды. Помогает не только масштаб, но и продуманная работа с ценами. Разбираемся – какие приемы можно применять в малом и среднем бизнесе уже сейчас.

На что повышать цены

Прибавить 10% ко всему прайсу проще, чем пересчитать каждую позицию. Но так бизнес рискует потерять покупателей. Иногда повышение цен приносит больше вреда, чем денег.

Представим кофейню. Американо и капучино приводят постоянных гостей. Авторские напитки, десерты и добавки увеличивают чек. После пересчета себестоимости владелец оставляет американо по прежней цене, добавляет 15 рублей к капучино и 30–40 рублей к рафу и десертам.

Часть меню останется привычной для гостя, а кофейня компенсирует расходы за счет других позиций.

Сначала посчитайте себестоимость и маржу каждого товара. Затем посмотрите на продажи

Что покупают каждый день?

Ради чего возвращаются?

От чего клиент легко откажется после подорожания?

Где повышение на 20 рублей почти не повлияет на спрос?

"Галамарт" использовал этот подход при пересмотре цен. Сеть разделила товары по себестоимости и задала для них разные пределы повышения. Некоторые позиции дорожали постепенно, а не одним скачком.

За три месяца валовая прибыль пилотной группы выросла на 9,1%. Положительную динамику показали 27 из 29 магазинов. Количество чеков, маржинальность и оборачиваемость остались в пределах целевых значений.

Но одной маржи недостаточно. Нужно учитывать, за какими товарами возвращаются постоянные клиенты

Представим владельца собаки. Каждый месяц он приходит в один зоомагазин за упаковкой любимого корма. Она стоила 3900 рублей, а теперь стоит 4500. Для магазина изменилась цена одной позиции. Для покупателя появились дополнительные расходы в 600 рублей каждый месяц.

Он не станет разбираться, насколько выросли расходы магазина. Он откроет маркетплейс и сравнит цены.

Не ждите этого момента. Посмотрите историю покупок и найдите товары-якоря. Зоомагазин может предложить меньшую упаковку, подобрать более доступный корм с похожим составом или временно сохранить персональную выгоду на привычную марку.

Так поступил "ВкусВилл" после повышения НДС в 2026 году. Сеть добавила два рубля к стоимости большинства товаров, но сохранила прежние цены на другие частые покупки. Участники программы лояльности также могут выбрать "Любимый продукт" и получить на него скидку 20%.

Не обязательно замораживать цены на весь популярный ассортимент. Достаточно сохранить доступными позиции, которые формируют привычку возвращаться

Оставьте клиенту и более дешевый вариант: меньший объем, базовую услугу или доступный аналог. Экономный покупатель не всегда ищет минимальную цену. Он сравнивает стоимость и качество. Доля россиян, которые ориентируются на приемлемое качество товара, выросла до 71%*.

Только не маскируйте повышение незаметным уменьшением упаковки или порции. Клиент должен понимать, почему один вариант стоит дешевле другого.

Как делает крупный бизнес:

пересматривает цены по отдельным категориям, сохраняет доступными товары-якоря и оставляет покупателям несколько ценовых вариантов.

Как повторить малому:

пересчитать маржу, изучить историю покупок и не повышать одинаково весь ассортимент.

* исследование НИУ ВШЭ и "Чижика" об умном потреблении

Как сообщить клиентам о росте цен

Не прячьте повышение и не превращайте сообщение в жалобу на налоги, аренду и поставщиков. Клиенту важно понять, когда изменится цена, сколько придется платить и что он получит за эти деньги.

Предупреждать нужно не всегда. Магазину не придется рассылать письмо после изменения каждого ценника. Но сообщить заранее стоит, если клиент оплачивает подписку, регулярно записывается на услугу, оформляет повторные заказы или уже договорился о покупке.

Напишите прямо:

С 1 ноября маникюр с укреплением будет стоить 2 500 рублей вместо 2 000. Мы продолжим использовать качественные материалы, время процедуры не изменятся. Маникюр без укрепления по-прежнему стоит 2000 рублей.

Не оправдывайтесь перед клиентом

Эксперимент

Исследователи Университета Теннесси вместе с канадской компанией разделили 1600 клиентов на группы. Одним объяснили повышение ростом расходов, другим – улучшением качества, третьим – рыночными условиями. Еще часть клиентов получила уведомление без обоснования.

Рост расходов

Улучшение качества

Рыночные условия

Без обоснования

"Рыночные причины" – не инфляция и подорожание сырья. Это сообщение формата:

В нашем районе стало меньше доступных складов, а спрос на хранение вырос. Поэтому мы пересматриваем стоимость аренды.

Индекс оттока

Объяснения про расходы и качество не повлияли на уход клиентов. Лучше сработала информация о ситуации на рынке: такое сообщение снизило отток на 29,5% по сравнению с уведомлением без причины.

Количество подробностей на результат не повлияло. Клиентам не нужны длинные оправдания – они хотят узнать причину. Поэтому не обязательно рассказывать во всех подробностях о тяготах бизнеса

Как делает крупный бизнес:

заранее называет дату, новую стоимость и условия покупки.

Как повторить малому:

отказаться от общих фраз и написать, сколько клиент заплатит и какой вариант сможет выбрать.

Чем смягчить повышение без массовых скидок

Товар подорожал на 10%, и бизнес сразу разослал скидку 10% всей базе. Клиенты продолжили платить по старой цене, а расходы компании остались повышенными. Изменение прайса потеряло смысл.

Не компенсируйте повышение каждому покупателю

Поддержите тех, чье поведение действительно может измениться

Найти таких клиентов поможет история покупок. Посмотрите, кто приходит регулярно, сколько тратит и какие товары выбирает. Обратите внимание на тех, кто уже стал покупать реже или перешел на более дешевые позиции.

Кофейня подняла цену капучино со 190 до 210 рублей. Постоянному гостю, который приходит четыре раза в неделю, можно начислить 50 бонусов после первой покупки по новой цене. Потратить их он сможет при следующем визите.

Кофейня не снижает стоимость каждого напитка навсегда, но дает человеку повод сохранить привычку.

Другому клиенту подойдет бесплатная доставка, подарок к следующему заказу или абонемент. Выбирайте механику, которая помогает вернуться и при этом не съедает прибыль от повышения

Не отправляйте одинаковое предложение всей базе. Клиенту, который покупает корм каждый месяц, пригодится персональная выгода на привычную марку. Покупателю, который приходит только во время распродаж, новая скидка даст еще один повод дождаться акции.

Как делает крупный бизнес:

разделяет клиентов на сегменты и предлагает каждому подходящую выгоду.

Как повторить малому:

поддержать постоянных и ценных клиентов вместо массовой скидки всей базе.

Как понять, что повышение принесло прибыль

После повышения цен средний чек почти наверняка вырастет. Но это еще не значит, что бизнес начал зарабатывать больше.

До изменения цен компания получала 1000 заказов со средним чеком 1000 рублей. Выручка составляла 1 млн рублей. После повышения средний чек вырос до 1100 рублей, но количество заказов сократилось до 850. Новая выручка – 935 тысяч рублей.

В отчете средний чек стал выше. В кассе денег стало меньше

Проверьте, сколько клиентов вернулось, как изменилась частота покупок и какая доля покупателей выбрала более доступные позиции. Учтите расходы на бонусы и другие компенсации. Затем пересчитайте маржу.

Не делайте вывод через неделю. Сравните результаты через 30, 60 и 90 дней. Отдельно посмотрите на постоянных, новых и экономных клиентов

Если запускаете бонусы или персональные предложения, оставьте небольшую контрольную группу без них. Допустим, после рассылки вернулись 40% получателей. Без сравнения вы не узнаете, помогли ли бонусы или эти люди и так собирались купить.

Как делает крупный бизнес:

тестирует цены на части ассортимента и сравнивает результат с контрольной группой.

Как повторить малому:

начать с одной категории или услуги и оценить не только чек, но и повторные покупки с маржой.

Подготовить клиента к росту цен – не значит уговорить его платить больше. Сначала пересчитайте экономику, найдите важные для покупателей товары и оставьте доступные варианты. Затем сообщите новую цену и поддержите клиентов, которые могут уйти. У крупного бизнеса для этого есть отделы аналитики. Малому достаточно данных о собственных продажах: что покупают клиенты, как часто возвращаются и на какие изменения реагируют. Не нужно удерживать прежнюю цену на все. Нужно сохранить причины покупать у вас.

Как поднять цены и не растерять клиентов: приемы крупного бизнеса для малых компаний

На что повышать цены

Как делает крупный бизнес:

Как повторить малому:

Как сообщить клиентам о росте цен

Как делает крупный бизнес:

Как повторить малому:

Чем смягчить повышение без массовых скидок

Как делает крупный бизнес:

Как повторить малому:

Как понять, что повышение принесло прибыль

Как делает крупный бизнес:

Как повторить малому:

Запустите программу лояльностидля удержания клиентов в своем бизнесе

Запустите программу лояльности
для удержания клиентов в своем бизнесе