Стимулирование продаж в розничной торговле

Вопросом стимулирования продаж в розничной торговле озабочен каждый предприниматель. На покупательскую активность влияет множество факторов, существуют и механизмы, помогающие подтолкнуть клиентов к совершению покупки.

Причины, из-за которых снижается объем продаж

Факторы, влияющие на течение торговли и оборот, можно разделить на две группы:

То, что не получится устранить, но можно компенсировать. Влияние экономического кризиса, снижающего платежеспособность населения, ограничения, которые устанавливает государство, сильные конкуренты поблизости заставляют подстраиваться под обстоятельства.
То, на что можно повлиять. Непривлекательный для аудитории ассортимент, неквалифицированные продавца-консультанты, плохая организация рекламных мероприятий.

Чтобы добиться успеха, нужно умело сочетать следующие моменты:

тщательно подбирать ассортимент на полках;
грамотно использовать рекламу и акции;
создать покупателям удобные условия;
обучить персонал и мотивировать его на работу;
применять маркетинговые активности.

Стимулирование продаж в розничной торговле – обязательный инструмент в этой формуле.

Методы стимулирования продаж в розничной торговле

Существуют определенные техники и способы, которые помогают предпринимателям в вопросе стимулирования сбыта покупателей. Каждый метод направлен на решение проблем в конкретной области.

Ассортимент

Следует руководствоваться определенными принципами:

выбирать только качественную продукцию;
изучать актуальные тренды и желания аудитории;
контактировать с разными поставщиками;
перейти на автоматизированный складской учет, чтобы вовремя пополнять запасы;
анализировать и своевременно обновлять ассортимент, использовать дисконт, чтобы избавиться от товаров, задержавшихся на складе.

Нестандартная продукция и неизвестные бренды могут помочь отстроиться от конкурентов, но нуждаются в грамотном представлении.

Чтобы рекламные мероприятия не уходили впустую, следует понять, кто является целевой аудиторией. Это помогает сфокусироваться на наиболее привлекательных для клиентов предложениях:

в бюджетном сегменте наиболее привлекательными становятся скидки и распродажи, возможность снижения цен;
средний предпочитает качественную продукцию и любит подарочные сертификаты и программы лояльности;
премиум-покупатели любят эксклюзивные коллекции, популярные бренды, карты постоянных покупателей.

Стимулирование продаж в торговле предполагает использование:

наружной рекламы и витрин;
сервисов с картами в сети, благодаря которым можно попасть в поисковую выдачу, геотаргетинга;
персонализированные предложения клиентам;
социальных сетей, которые любят покупатели.

Важно также работать с отзывами от потребителей, чтобы устранить выявленные проблемы своевременно.

Комфорт покупателей в точке продаж

Когда клиенту удобно в торговом зале, магазин оформлен интересно и в нем стоит дружеская атмосфера, люди задерживаются дольше и чаще совершают покупки. Потому следуют обратить внимание на:

навигацию в торговом зале – использовать таблички, указатели;
ценники и стикеры – они должны быть читабельны и понятны, заметны, если товары предложены по акции, со скидкой;
выкладку продукции – она должна быть логичной и структурированной;
музыку – ненавязчивая и приятная подойдет любому магазину, специализированные могут привлечь аудиторию подходящими композициями;
мебель и аксессуары – пуфы и диванчики, чтобы можно было присесть, если магазин обувной, косметические принадлежности, чтобы можно было опробовать средства, корзинки и тележки для покупок и прочее;
качество сервиса и вариативность оплаты – изучите конкурентов и предложите то, что они не делают, предоставляйте возможность платить и наличными, и картой.

Персонал

Стимулирование сбыта покупателей во многом зависит от продавцов на месте. Консультант должен уметь презентовать товар и ориентироваться в представленном ассортименте. Услышав пожелания от потребителя, должен быть способен подобрать альтернативу под заданный бюджет. Желательно, чтобы сотрудники желали совершенствоваться. А чтобы у них была мотивация работать, стоит устанавливать корректный план продаж.

Маркетинг

Маркетинговые методы стимулирования продаж таковы:

увеличение среднего чека;
использование перекрестных продаж;
стимулирование спонтанных покупок в прикассовой зоне;
использование программ лояльности и бонусов;
дисконт;
акции;
формирование психологически комфортного ценника.

Важным моментом является работа с длиной среднего чека. Для этого можно наращивать обороты ключевых продающихся позиций, тренировать персонал на допродажи и CrossSell, предложить покупателям наборы из нескольких товаров, предоставить мотивирующие акции и бонусы.

Внедрение программ лояльности как наиболее эффективного средства стимулирования продаж

Розничным магазинам особенно полезно применять программы лояльности, чтобы стимулировать продажи:

они позволяют увеличивать длину среднего чека;
помогают вознаграждать постоянных покупателей;
стимулируют целевую аудиторию возвращаться в торговую точку;
дают возможность с первой покупки закрепить интерес клиента к магазину.

Благодаря картам, которые формируются при внедрении программы лояльности, аудитория активнее обращается к торговой точки. Такие клиенты отличаются положительным настроем, что благотворно влияет на бизнес. Кроме того, при использовании бонусных программ с виртуальными или пластиковыми картами можно получить необходимые статистические данные, тем самым сэкономив на исследованиях ЦА.
Еще одним плюсом программ лояльности является возможность компенсировать недостатки других способов мотивации покупателей:

скидки могут стать недополученной прибылью;
наборы товаров могут оказаться невостребованными покупателями;
настойчивость персонала, предлагающего допродажи, может спровоцировать негативный отклик.

Наличие бонусной программы в магазине помогает:

настроить клиента на большую покупку;
привязывают потребителей к торговой точке, превращая их в постоянных;
помогают учесть вкусы и интересы и сформировать подходящее предложение.

Бонусные баллы могут выступить как новая валюта в магазине, благодаря которой покупатели настраиваются на повторные посещения и продажи. Также можно будет поддерживать контакт с каждым, кто является участником программы.

Программа лояльности kilbil: стимулирование продаж для вашей торговой точки

Стимулирование розничных продаж – задача, которую по силам решить при помощи программы лояльности kilbil. Внедрение данной системы не требует замены программного обеспечения и закупки нового оборудования. Настройка под нужды конкретного магазина осуществляется за две недели.
Преимущества:

Большой набор необходимых маркетинговых инструментов.
Гибкая настройка бонусной системы.
Возможность выпуска различных карт, использования промокодов.
Сохранение бонусов в кассе, за счет чего компания экономит на скидках.
Гармоничное сочетание техник, направленных на привлечение и удержание целевой аудитории.
Простой запуск акций.
Подсказки для работающего в торговом зале персонала.

Настройки и многообразие инструментов поможет привлечь большую аудиторию, сделать ее постоянной, а также отстроиться от конкурентов.

Российское программное обеспечение можно установить на кассы любого типа. Опробовать бонусную систему возможно в демо-варианте. Достаточно позвонить по нашему бесплатному номеру 8 800 302 92 40 или оставить заявку на сайте.

Следите за нашим блогом!