Главная

›

Истории успеха запуска kilbil

›

Винодельня увеличила базу покупателей в 6,5 раз с программой лояльности

Туристы или местные? Винодельня увеличила базу покупателей в 6,5 раз с программой лояльности

О клиенте

Солнечная Долина – винодельня полного цикла из Крыма. Компания сама выращивает виноград, производит вино и продает его. В 2028 году предприятию исполняется 140 лет!

Где можно найти вина «Солнечной Долины»:

– В федеральных сетевых магазинах «Магнит», «Перекресток», «Пятёрочка», «Ашан», «Карусель», «О'КЕЙ», «METRO».

– В фирменных магазинах предприятия, расположенных на Крымском полуострове.

В компании также активно развивают гастрономический туризм и энотуры: экскурсии на винодельню, дегустации, мероприятия для жителей и гостей региона

Какие задачи стояли

Розничная клиентская база компании «Солнечная долина» до внедрения kilbil была «черным ящиком»: в высокий туристический сезон число покупок в винотеках росло, как и средний чек, но какова среди них доля покупателей, проживающих в регионе, а какой процент составляют туристы было не понятно.

Также было не ясно, какое количество гостей ожидать в «несезон» для прогнозирования продаж в этот период.

Основные вопросы:

Кто приносит больше прибыли – туристы или местные?

Как часто турист заходит в магазин за одну поездку? Стоит ли тратить бюджет на его удержание?

Как меняется спрос в несезон? Как планировать закупки и график работы?

Главная боль – клиенты не были оцифрованы. Местные и приезжие смешаны.

Стояла задача:

Внедрить программу лояльности, которая покажет долю туристов и их частоту покупок. В перспективе – поможет управлять каждым клиентским сегментом.

Что сделали

Развеяли сомнения на всех уровнях внутри заказчика

В процессе внедрения возникло сопротивление среди структурных подразделений компании:

ИТ-специалисты опасались, что новое ПО что-то «сломает».
Кадры волновались, что персоналу в магазинах необходимо будет изучить новую систему.
Руководство переживало по поводу риска злоупотреблений программой лояльности со стороны персонала.

Как решили:

С подобными вопросами регулярно сталкивается команда запуска kilbil.
Наши специалисты оказали поддержку на каждом этапе. Провели тестирование, запустили пилот и показали работу платформы, чтобы развеять сомнения на всех уровнях.

И в июне 2025 года программа лояльности была запущена

Сменили формат карт лояльности на электронные

В компании уже была накоплена небольшая база клиентов:

Было выдано 1,4 тыс. пластиковых карт со скидками от 3% до 25%.
Карты работали по накопительной системе: больше покупаешь – больше скидка.
Было принято решение об их переносе с сохранением условий. При этом основным форматом были выбраны электронные карты.

Внедрение электронных карт расширило возможности распространения программы лояльности, а также дало экономию на СМС, заменив их пуш-рассылками.

Разработали программу привлечения для постояльцев отелей

Для гостиниц, отелей и гостевых домов на базе Платформы kilbil разработали реферальную программу

Как это работает:

Турист видит промо предложение на стойке отеля → сканирует код → получает карту лояльности с бонусами → тратит их на посещение дегустации на винодельне или в фирменном магазине.
В коде для каждого средства размещения зашита уникальная реферальная ссылка → отель зарабатывает реферальные бонусы, если новый клиент пришел от него.

Компания смогла увидеть, откуда приходят покупатели и посчитать долю «туристов».
Получилось идентифицировать клиента-туриста еще до первого чека, связать розничные продажи и туристический трафик, а также посчитать конверсию.

Какие результаты получили

За первые 5 месяцев после старту в Программу лояльности было привлечено свыше 7 тыс. новых участников.
База клиентов за первый туристический сезон выросла в 6,5 раз.

И всё-таки: туристы или местные?

Компания увидела цифры. Оказалось, что летом половина покупателей – приезжие. Раньше они были невидимы.

Доля туристов в сезон – от 26% до 54% в разные месяцы.

Средний чек туриста – 2 864 рубля, это выше, чем чек у местного потребителя. Гости берут сувениры и вино в подарок близким.

Частота покупок среди участников программы = 3,51. Это значит, что туристы за период отпуска заходят в магазин несколько раз, а не один.

Межсезонье

В несезон средний чек снижается

на 23%

Теперь этот процент можно закладывать в прогнозы, а на его основе корректировать поставки и график работы.

Что дальше

В планах винодельни и сети изучить и начать использовать максимум инструментов Платформы kilbil для увеличения частоты покупок и роста продаж.

Триггерные рассылки и персонализация

Автоматические сообщения: «Добро пожаловать в Крым», «Ваша карта активирована», «Потратьте бонусы до отъезда» увеличат конверсию.
Данные о предпочтениях в сортах вин и ценовой категории позволяют более точечно запускать рассылки.

Связка акционных предложений с экскурсиями

Акции «Купи 3 бутылки – получи скидку на экскурсию» и наоборот повышают чек.

Акции для тех, кто уехал

Средняя длительность отдыха – 14 дней. Если турист не покупал 2–3 недели, значит он уже вернулся домой. Его можно мотивировать прийти за покупками в следующем году, начислив перед новым сезоном бонусы сроком действия 3 месяца. Если клиент вновь приедет отдыхать на полуостров, ему будет приятно получить такой подарок и он с удовольствием вернется.

Компания «Солнечная Долина» получила данные по туристам: доля, средний чек и частота покупок. Теперь маркетинг не работает «вслепую» и строится на поведении реальных клиентов.