Бонусная и дисконтная система в ритейле: сравнительный анализ
Бонусная и дисконтная системы — два распространенных инструмента в ритейле. Их используют для решения схожих задач, но в перспективе, они служат достижению совершенно разных целей:
- стимулирование продаж;
- повышение лояльности клиентов к магазину;
- укрепление конкурентных позиций;
- привлечение новых клиентов и пр.
Сравнительная таблица: бонусы vs. Дисконт
Характеристика
Бонусная система
Дисконтная система
Суть
Клиенты получают за покупки бонусные баллы, которые затем могут обменять на скидки, товары или другие преимущества.
Клиенты получают фиксированную скидку на все товары или определенные категории товаров.
Преимущества
- Мотивирует к повторным покупкам
- Повышает средний чек
- Позволяет сегментировать клиентов
- Создает ощущение ценности УТП магазина
- Проста в реализации
- Понятна для клиентов
- Дает быстрый эффект
Недостатки
- Для работы с бонусами нужно ПО, программа начисления/списания баллов.
- Требует расходов на маркетинг, рекламу, персонал)
- Возможен риск злоупотреблений (мошенничество, недобросовестное начисление баллов)
- Не стимулирует повторные покупки
- Не собирает данные о покупателях, поэтому нельзя сегментировать клиентов
- Снижает рентабельность (снижение маржи на всех товарах
Сложность реализации
да
нет
Затраты
Высокие
Средние
Уровень вовлеченности клиентов
Высокий
Средний
Персонализация
Возможна
Невозможна
Снижение цен
Необязательно
Да
Стимулирование продаж новинок
Непрямое
Прямое
Борьба с конкурентами
Да
Нет
Поддержка бренда
Сильная
Средняя
Пример
Пятерочка, Магнит, Лента, Детский мир, Озон, Л'этуаль
Доброцен, Светофор, ”Все по 100 рублей", Fix Price
Дисконт или бонусная программа: выбор ретейлера.
Выбор механики продаж для розничного бизнеса зависит от:
1. Целей:
- Повышение продаж: дисконт стимулирует сиюминутные покупки.
- Стабильный рост. Бонусная программа рассчитана на долгосрочную лояльность.
2. Целевой аудитории:
- Чувствительные к цене покупатели. Дисконт привлекает их немедленными выгодами.
- Лояльные к бренду, более платежеспособные покупатели: бонусные программы ценят постоянные клиенты.
3. Ассортимента:
- Высокая маржа. Бонусы выгоднее для дорогих товаров.
- Низкая маржа. Дисконт более подходит для доступных товаров.
4. Бюджета:
- Ограниченный бюджет: дисконт требует меньших затрат, а снижение маржи можно компенсировать объемами продаж и высоким оборотом.
- Возможность инвестиций: бонусная система подходит для долгосрочных вложений.
- Ограниченный бюджет: дисконт требует меньших затрат, а снижение маржи можно компенсировать объемами продаж и высоким оборотом.
- Возможность инвестиций: бонусная система подходит для долгосрочных вложений.
Правила для повышения эффективности и бонусная программа и дисконта:
- Система должна быть удобной для клиентов.
- Программа должна увеличивать прибыль бизнеса.
- Система должна работать с другими инструментами.
- Необходимо регулярно отслеживать результаты работы программы и своевременно вносить в нее коррективы, чтобы она максимально соответствовала первым трем правилам списка :)
Резюмируем. Работа с бонусами более эффективна для повышения лояльности и стимулирования повторных покупок, но она требует больших инвестиций и более сложна в реализации. Дисконт проще в реализации, обеспечивает быстрый эффект, но менее эффективен для стимулирования лояльности, может снижать рентабельность.
Автор: Виктория Тисленко
Запустите программу лояльности мечты вместе с kilbil
В нашем сервисе вы найдете все необходимые инструменты для эффективного ведения вашего бизнеса
Платформа управления программами лояльности kilbil
Распространяется в виде интернет-сервиса, специальные действия по установке ПО на стороне пользователя не требуются. Описание функциональных характеристик
Программное обеспечение входит в Единый реестр российских программ. №10618 в Реестре (Приказ Минцифры России от 27.05.2021 №501)
Платформа управления программами лояльности kilbil. ООО "Агентство сопровождения" 2024. Все права защищены Патент №2021611539