Прежде чем совершить покупку, человек проходит несколько этапов, во время которых осуществляет выбор товаров  и принимает решение. На каждом из них предприниматель способен оказать определенное влияние, чтобы в итоге получить нового клиента.

Как потребитель выбирает товар: принятие решения согласно классической модели

Универсальная модель того, как потребитель принимает решение о покупке, разработана экономистом Льюисом в 19 веке и включает определенные этапы:

На первом этапе у человека возникает определенный дискомфорт. Согласно предложенной Маслоу пирамиде потребностей, в первую очередь людям требуется закрыть базовые физиологические потребности и ощутить себя в безопасности, далее возникает необходимость в чувстве любви, ощущении принадлежности к общности, а кроме того потребности в уважении, в познании, эстетические и самореализации.

Потенциальный покупатель может осознать собственную потребность самостоятельно или благодаря подсказке со стороны. Бизнесу нужно не только разбираться в этом вопросе и предлагать товары, способные послужить ответом на нужды потребителей, но и вызывать их, применяя внешние раздражители.

Второй этап связан с поиском информации, которая подскажет, как исправить возникший дискомфорт. Человек может рассматривать в качестве источников следующие:

У бизнеса много способов повлиять на выбор товара или услуги на этапе поиска информации. Можно использовать блогеров, обучить продавцов в точках продаж, создать рекламную кампанию.

Когда покупатель выбирает товар, на следующем этапе он приходит к необходимости оценить имеющиеся варианты. Любая продукция представляется как набор свойств, которые могут удовлетворить возникшую потребность. У потребителя собственная система иерархии этих качеств.

На последнем этапе представленной модели потенциальный покупатель принимает решение. Несмотря на то, что намерение уже сформировано, оттолкнуть в последний момент могут:

Если на последнем этапе часть аудитории отсеивается, следует провести анализ и выяснить, в чем проблема. В торговых точках желательно изучить записи камер наблюдения, привлечь аудиторию опросом и расспросить продавцов.

Если покупателям не нравится ценник, компания может создать подходящие акции или программу лояльности, которые сделают товар более привлекательным и ценным.

Воронка продаж в современном маркетинге: как покупатель выбирает товар в магазине, по мнению McKinsey

Классическая модель хоть и рассказывает, как покупатель выбирает товар, все же немного оторвана от реальности. Маркетологи стремятся усовершенствовать ее. Таким решением стала воронка CDJ, которая предусматривает, что этапы выбора товара или услуги, могут проходить в хаотичном порядке.

Сами этапы похожи на предлагаемые универсальной моделью:

Подтолкнуть к осознанию потребности – важный момент для бизнеса. Потому следует задействовать разнообразные каналы, чтобы найти потенциального покупателя. Когда же человек начинает целенаправленно искать информацию и изучать продукцию на рынке, он обращает внимание как на положительные, так и на негативные отклики.  Помогая покупателю выбрать товар, следует контролировать комментарии, которые может найти целевая аудитория. Сегодня основным источником становится Интернет, потому важно работать с отзывами о компании, предоставляемых продуктах. Если клиент удовлетворен, у него должна быть мотивация оформить свои впечатления в позитивный отклик.

После совершения покупки выбор покупателя определяет дальнейшее мнение о бренде. Используя товар, он получает или положительный или негативный опыт. В первом случае клиент вспомнит о магазине, где получил удовлетворение потребности, и сразу воспользуется этим вариантом, во втором вернется к моменту изучения информации, а неудачный бренд вычеркнет из памяти. Вернуть доверие окажется нелегкой задачей.

Выбор покупателей и нейромаркетинг

Когда человек выбирает товар, задействуются две системы мышления: рациональное и импульсивное. Первое – Пилот – позволят логически взвесить характеристики, контролируя эмоции, принять решение. Автопилот, напротив, не контролируется, это компульсивное и быстрое принятие решений, которое более выгодно магазину с точки зрения маркетинга.

Чтобы повлиять на выбор покупателей, можно использовать следующие приемы:

Как продавать так, чтобы покупали: платформа kilbil

Использование платформы kilbil позволяет управлять мнением покупательской аудитории и, на основании собранной информации о клиентах, влиять на принятие решения о покупке. Настройка готовой программы лояльности под конкретную торговую сеть или магазин осуществляется быстро и не требует замены оборудования или переустановки ПО.

Достоинства kilbil:

Для интеграции платформы нужно не более 14 дней, при желании можно оставить заявку на демо-версию. Позвоните нам, чтобы получить развернутую консультацию от экспертов: 8 800 302 92 40.

Следите за нашим блогом!

Платформа управления программами лояльности kilbil