Как покупатель выбирает товар

Прежде чем совершить покупку, человек проходит несколько этапов, во время которых осуществляет выбор товаров и принимает решение. На каждом из них предприниматель способен оказать определенное влияние, чтобы в итоге получить нового клиента.

На первом этапе у человека возникает определенный дискомфорт. Согласно предложенной Маслоу пирамиде потребностей, в первую очередь людям требуется закрыть базовые физиологические потребности и ощутить себя в безопасности, далее возникает необходимость
в чувстве любви, ощущении принадлежности к общности, а кроме того потребности в уважении, в познании, эстетические и самореализации.

Потенциальный покупатель может осознать собственную потребность самостоятельно или благодаря подсказке со стороны. Бизнесу нужно не только разбираться в этом вопросе и предлагать товары, способные послужить ответом на нужды потребителей, но и вызывать их, применяя внешние раздражители.

Классическая модель хоть и рассказывает, как покупатель выбирает товар, все же немного оторвана от реальности. Маркетологи стремятся усовершенствовать ее. Таким решением стала воронка CDJ, которая предусматривает, что этапы выбора товара или услуги, могут проходить в хаотичном порядке.

Подтолкнуть к осознанию потребности – важный момент для бизнеса. Потому следует задействовать разнообразные каналы, чтобы найти потенциального покупателя. Когда же человек начинает целенаправленно искать информацию и изучать продукцию на рынке, он обращает внимание как на положительные, так и на негативные отклики.

Помогая покупателю выбрать товар, следует контролировать комментарии, которые может найти целевая аудитория. Сегодня основным источником становится Интернет, потому важно работать с отзывами о компании, предоставляемых продуктах. Если клиент удовлетворен, у него должна быть мотивация оформить свои впечатления в позитивный отклик.

После совершения покупки выбор покупателя определяет дальнейшее мнение о бренде. Используя товар, он получает или положительный или негативный опыт. В первом случае клиент вспомнит о магазине, где получил удовлетворение потребности, и сразу воспользуется этим вариантом, во втором вернется к моменту изучения информации, а неудачный бренд вычеркнет из памяти. Вернуть доверие окажется нелегкой задачей.

Когда человек выбирает товар, задействуются две системы мышления: рациональное и импульсивное. Первое — Пилот — позволят логически взвесить характеристики, контролируя эмоции, принять решение. Автопилот, напротив, не контролируется, это компульсивное и быстрое принятие решений, которое более выгодно магазину с точки зрения маркетинга.

Дисконт. Эффект скидки может существенно повлиять на выбор магазина покупателем. Клиенты склонны приходить в ту торговую точку, которая предлагает более выгодные условия, даже если это умозрительная экономия, а реальный ценник приблизительно равен.
Искусственная ценность. Промокоды на следующую покупку, бонусы, скидочные купоны и программы лояльности влияют на то, как покупатели выбирают магазины. Клиент скорее выберет ту точку продаж, где обещали десятый товар бесплатно.
Отказ и отступление. Когда покупатель выбирает ассортимент, сначала стоит предложить ему дорогой товар, а если последует отказ, предложить бюджетный вариант с аналогичными характеристиками. Людям неуютно отказывать, поэтому на второе предложение они соглашаются охотнее.
Ограничения. Когда покупатель выбирает товар в магазине, акции могут подстегнуть его принять решение, создав ситуацию ограничения доступности. Можно не успеть получить желанную продукцию со скидкой.

Использование платформы kilbil позволяет управлять мнением покупательской аудитории и, на основании собранной информации о клиентах, влиять на принятие решения о покупке. Настройка готовой программы лояльности под конкретную торговую сеть или магазин осуществляется быстро и не требует замены оборудования или переустановки ПО.

подходит для любых компаний, работающих в сфере розничной торговли, и позволяет добиться запланированного;
помогает персоналу в торговом зале взаимодействовать с клиентами эффективнее, предоставляя необходимые подсказки;
взаимодействует с цифровыми и пластиковыми картами разных форматов;
предлагает набор механизмов и инструментов, помогающих персонализировать коммуникацию, сегментировать аудиторию и мотивировать клиентов;
позволяет легко настроить и запустить акции на всем кассовом оборудовании торговой сети.

Следите за нашим блогом!

Как покупатель выбирает товар

Как потребитель выбирает товар: принятие решения согласно классической модели

Воронка продаж в современном маркетинге: как покупатель выбирает товар в магазине, по мнению McKinsey

Выбор покупателей и нейромаркетинг

Как продавать так, чтобы покупали: платформа kilbil

Запустите программу лояльности мечты вместе с kilbil