Главная

›

Блог

›

Показатели KPI в рознице

Ключевые показатели эффективности помогают измерить успех вашего бизнеса. Проще говоря, это числа, которые показывают, насколько хорошо вы достигаете своих целей.

Какие KPI бывают

В статье рассмотрим количественные KPI для ритейла, которые можно анализировать, прогнозировать и использовать для улучшения бизнес-процессов, увеличения прибыли и развития компании.

Определение KPI, их роль в оценке успешности ритейла

KPI (Key Performance Indicators) – это показатель, который используются для оценки эффективности работы компании, подразделения, сотрудника или процесса.

Не стоит использовать слишком много KPI, так как это чревато путаницей, которая делает их неэффективными.

KPI не должны быть статичными, их необходимо регулярно пересматривать и обновлять, чтобы они соответствовали текущим целям и стратегии компании.

Значение KPI в торговле

Объем продаж. Отражает общую сумму выручки за определенный период времени.
Валовая прибыль. Разница между выручкой от продаж и себестоимостью проданных товаров.
Чистая прибыль. Валовая прибыль за вычетом всех операционных расходов (аренда, заработная плата и коммунальные услуги).
Рентабельность инвестиций (ROI). Отношение чистой прибыли к инвестициям, вложенным в бизнес.
Оборачиваемость запасов. Показывает как быстро магазин/сеть/точка продает свои товары. Рассчитывается путем деления стоимости товаров, проданных за определенный период времени, на среднюю стоимость запасов за тот же период.
Доля рынка. Процент от общего объема продаж в отрасли, который приходится на магазин/сеть.

Количество транзакций. Общее количество покупок, совершенных за определенный период времени.
Средний чек. Средняя сумма, которую тратят покупатели за одну покупку.
Коэффициент конверсии. Процент посетителей магазина, которые что-то купили.
Частота покупок. Среднее число покупок одного покупателя за период времени.
Удержание покупателей. Процент покупателей, совершающих повторные покупки.
Удовлетворенность покупателей. Показывает насколько покупатели довольны продуктами, услугами и обслуживанием компании.

Затраты на персонал. Общая сумма денежных средств, которые компания тратит на заработную плату, льготы сотрудникам.
Уровень потерь. Процент товаров, которые теряются из-за краж, порчи или других причин.
Производительность труда. Показывает эффективность работы персонала.
Эффективность использования торговых площадей. Насколько эффективно компания использует свои торговые площади. Рассчитывается путем деления объема продаж на квадратный метр торговой площади.

Методы измерения и анализа KPI

CRM (Customer Relationship Management) — это программное обеспечение, предназначенное для автоматизации и оптимизации процессов управления клиентскими отношениями.

Принцип работы CRM включает следующие основные шаги:

Cбор данных. CRM система собирает и хранит разнообразные данные о клиентах, включая их контактные данные, историю взаимодействия с компанией, предпочтения, покупки и другую информацию, которая может быть полезна для управления отношениями с клиентами.
Анализ и обработка данных. После сбора данных CRM система анализирует их для выявления определенных паттернов, тенденций в поведении клиентов, чтобы компания могла лучше понимать своих покупателей, адаптировать свои стратегии под их потребности.
Управление взаимодействием с клиентами. CRM предоставляет инструменты для управления взаимодействием с покупателями на всех этапах их жизненного цикла — от первого контакта до послепродажного обслуживания. Речь об автоматизации маркетинговых кампаний, управлении продажами и пр.
Персонализация и маркетинг на основе собранных данных. Позволяет компаниям создавать более эффективные маркетинговые кампании, предлагать клиентам персонализированные предложения и улучшать качество обслуживания. Например, анализировать эффективность маркетинговых активностей.
Аналитика, отчетность. CRM системы предоставляют инструменты для анализа эффективности работы с покупателями и создания отчетов о ключевых метриках производительности, чтобы компания могла оценивать свои результаты и принимать обоснованные решения для улучшения бизнеса.

CRM системы помогают компаниям эффективно управлять отношениями с клиентами, повышать их удовлетворенность и долгосрочную лояльность, а также качественно собственные улучшать бизнес-процессы. В рознице CRM-систему часто называют системой лояльности.

Анкетирование и опросы среди клиентов. Помогают выявить и оценить уровень удовлетворенности покупателей, их предпочтения, мнения о качестве обслуживания. Эти данные используются для определения KPI, связанных с уровнем обслуживания клиентов, а также для разработки стратегий улучшения.

Бенчмаркинг - это метод сравнения показателей вашего магазина с конкурентами, отраслевыми стандартами или же одного магазина сети с другими. Целью бенчмаркинга является выявление уязвимостей бизнеса. Сравнивая свои показатели с аналогичными других магазинов или отраслевыми стандартами, можно определить области, в которых ваш магазин отстает. Это нужно, чтобы выявить слабые места, определить точки роста.

Важность регулярного мониторинга и анализа данных

Регулярный мониторинг и анализ данных позволяют выявить тренды и увидеть динамику продаж, а также понять поведение клиентов. Например, это помогает определить, какой товар лучше всего продается, а какие товарные позиции требуют дополнительного продвижения.

Анализ данных позволяет определить эффективность маркетинговых кампаний и расчет ROI (рентабельности инвестиций) или ДРР (доли рекламных расходов). На основе этих данных можно принять решения о том, какие каналы продаж актуальны/эффективны для каждого конкретного магазина или сети.

Практические рекомендации по внедрению KPI в ритейле

При внедрении Ключевых показателей эффективности (KPI) в розничную торговлю, следуйте нескольким практическим рекомендациям:

Определить конкретные цели и задачи, которые будут измеряться с помощью KPI. Это может быть рост выручки, рентабельности бизнеса или снижение издержек.

Выбрать наиболее релевантные и значимые KPI для измерения результативности. В рознице можно использовать такие показатели, как число новых клиентов, средний чек, доля повторных покупок, частота покупок. Важно, чтобы выбранные показатели были связаны с целями и задачами компании.

Не забыть о мотивации сотрудников. KPI должны быть ясными и достижимыми целями работы персонала. Задача компании - обеспечить сотрудников всем необходимым им в помощь (знания, обучение, скрипты, промо, условия труда).

Регулярно анализировать KPI. Оперативно реагировать на изменения и корректировать стратегию или сами показатели. А для этого нужна система для сбора и анализа данных, связанных с KPI. Например, можно использовать готовые ИТ-инструменты, такие как система лояльности. Такой инструмент быстро внедрить.

Система лояльности kilbil собирает информацию о клиентах,
позволяет грамотно настроить акционную политику компании,
упрощает работу маркетологам и директорам магазинов,
что благоприятно сказывается на прибыли

Показатели KPI в рознице