Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Успех предпринимателей, занятых в сфере ретейла, во многом зависит от того, насколько взвешенные и своевременные решения они принимают. В этом помогают KPI – ключевые показатели эффективности.

«Чтобы четко видеть состояние дел компании, своевременно определять проблемы и снижать риски негативного развития событий, требуется уделить должное внимание показателям эффективности розничной торговли. Благодаря этому можно достигать поставленных целей, минимизируя убытки»

Для чего используются KPI – ключевые показатели эффективности

Чтобы грамотно использовать показатели эффективности розничной торговли, нужно разобраться, какие задачи бизнеса они способны решать:

Оптимизация ассортимента. Показатели KPI в розничной торговле помогают проанализировать динамику спроса с учетом сезонных и других внешних факторов, выявить товары, пользующиеся у потребительской аудитории популярностью, после чего соответствующим образом изменить предлагаемый ассортимент и прийти к естественному увеличению прибыли.
Анализ рабочего процесса и оценка результата. Отслеживая показатели эффективности розничной торговли в текущем периоде и проводя сравнение с предыдущим временным промежутком, можно увидеть недостатки рабочего процесса и протестировать новые стратегии продвижения, выявив более результативные.
Мотивация сотрудников и постановка целей. KPI – ключевые показатели эффективности – позволяют оценить работу персонала. В ретейле можно обнаружить и ситуации, когда для коллектива устанавливаются цели по KPI. Если установленная планка достигнута, сверх оклада начисляются бонусы, что позволяет удержать интерес работников и вовлечь их в дела компании.

Система KPI в розничной торговле помогает оценить как работу предприятия в целом, так и эффективность конкретных отделов и персонала, чтобы в дальнейшем, выявив слабые моменты, устранить их. Благодаря использованию этих показателей можно провести оптимизацию ассортимента и скорректировать поставки, проанализировать результативность стратегий продвижения и скорректировать их. Также KPI-показатели отдела продаж способны служить мотивацией для работников компании.

«Однако чтобы показатели эффективности магазина розничной торговли оказались по-настоящему полезным инструментом, а не только увеличили объем отчетности, необходимо грамотно внедрить их. Важно выбрать ключевые метрики, установить цели и продумать пути отслеживания динамики»

KPI показатели в продажах: что это

В сфере ретейла много показателей, которые позволяют судить об эффективности принятых решений. Вот какие показатели используют для оценки эффективности продаж чаще других:

Оборот. Основной показатель эффективности розничной торговли. На его основе составляют международные топы ретейлеров. Он позволяет определить масштабность бизнеса и помогает рассчитывать ряд полезных для анализа коэффициентов, указывает на объем возвращенных инвестиций, подходит для анализа эффективности товарного ассортимента, указывает на результативность проводимых рекламных мероприятий.
Количество продаж. Показатель эффективности розничной торговли, являющийся натуральным эквивалентом оборота. Он помогает определить, какова реальная ситуация в продажах, дает возможность оценить, сколько товара уже продано и сколько нужно заказать, а также используется для анализа, какие именно товарные категории отличаются повышенным спросом. Опираясь на этот KPI розничного магазина, также можно отследить эффективность маркетинговых акций.
Конверсия продаж. B розничной торговле показывает число реальной потребительской аудитории относительно потенциальной.
Прибыль. Позволяет оценить возможности для дальнейшего роста бизнеса, дает понимание эффективности работы торговой точки или сети, показывает, насколько грамотно составлен товарный ассортимент, подобраны поставщики, разработана ценовая политика.
Число чеков. Среди KPI - ключевых показателей эффективности – занимает не последнее место, так как позволяет судить о том, какова активность покупательской аудитории. Демонстрирует популярность торговой сети, позволяет вычленить, какие категории пользуются большим спросом, показывает результативность промо-акций.
Cредний чек. Основной показатель эффективности розничной торговли, благодаря которому можно рассмотреть ценность среднестатистического потребителя магазина или сети. Это информация о том, сколько в среднем клиенты тратят во время одной покупки.

Как определить ключевые показатели эффективности и как они взаимосвязаны

Вычлененные выше показатели эффективности розничной торговли, при сопоставлении, позволяют обнаружить проблемные места в работе торговой сети. Так, KPI розничного магазина количество продаж и оборот позволяют выявить, за счет чего выросла выручка. При значительном росте оборота, но малом числа продаж становится ясно, что рост произошел за счет повышения стоимости товара, но покупательская аудитория осталась малоактивной.

Сравнивая такие показатели KPI в розничной торговле, как количество чеков и длину среднего, можно проанализировать ценность потребителей и их активность. Когда первое число остается почти неизменным, а второе показывает прирост, легко понять, что каждый покупатель оказался более ценен, чем в предыдущем периоде.

Анализируя вместе оборот и прибыль, можно выявить, какие категории товаров продаются эффективнее. Когда рост второго показателя превышает увеличение второго, ясно видно, что спрос возрос на маржинальную продукцию.

Формула товарооборота розничного магазина по KPI – динамический коэффициент (ДК) товарооборота помогает сравнивать показатели за разные периоды деятельности. Для расчета требуются данные товарооборота (ТО) за каждый период.

ДК = (ТО (тек) * 100) / ТО (отчет)

Как оценить эффективность работы магазина

Детальный анализ показателей эффективности магазина розничной торговли масштабный и не всегда доступен. Чтобы контролировать происходящее и вовремя определять назревающие проблемы, достаточно и экспресс-диагностики. В этом случае уделяется внимание:

мониторингу фактических значений KPI - ключевых показателей эффективности за заданный промежуток времени;
анализу выявленной динамики, в том числе принимая во внимание прошлые периоды работы;
оценке исполнения запланированного и определение того, насколько реализуемы ожидания при существующей тенденции продаж.

Платформа лояльности kilbil – набор эффективных инструментов для вашего бизнеса

Отечественная разработки – платформа для реализаций программ лояльности kilbil – предоставляет владельцу инструментарий, благодаря которому можно эффективно управлять потребительской аудиторией и добиться от нее максимальной активности.

Организованная CRM-система позволяет также отслеживать KPI в розничной торговле. Внедренный софт обеспечивает:

получение данных, на основании которых можно проводить маркетинговый анализ;
простое управление акциями и бонусными программами на всех кассах сети;
использование персонального поощрения для групп покупателей;
коммуникацию с покупательской аудиторией.