Акции и промоакции — важная часть маркетинговых стратегий в сфере ритейла. С их помощью бизнес привлекает новых покупателей, удерживает существующих и стимулирует повышение продаж. Однако, чтобы эффективно использовать акции, необходимо разбираться в их видах и знать, как правильно создавать промоакции для своего бизнеса.
Акции и промоакции в маркетинге — это разные понятия, хотя между ними есть схожие черты.
Акции — это более широкое понятие, которое включает в себя различные маркетинговые мероприятия и кампании, направленные на увеличение продаж, привлечение новых клиентов и удержание существующих. Могут включать скидки, распродажи, бонусы, купоны, программы лояльности и другие маркетинговые стимулы. К примеру, сезонные распродажи, «Чёрная пятница», «Киберпонедельник», специальные предложения для постоянных клиентов.
Промоакции (промоции) — это более узкое понятие, которое подразумевает краткосрочные мероприятия и кампании, направленные на продвижение конкретного продукта или услуги. Основная цель промоакций — привлечь внимание к продукту, стимулировать его пробные покупки, увеличить объём продаж в краткосрочной перспективе. Могут включать раздачу пробных образцов, дегустации, конкурсы, розыгрыши, промокоды, специальные предложения и т. д: раздача пробников нового продукта в торговом центре, акции «Купи один — получи второй бесплатно», промокоды на скидку при первой покупке.
Основные виды акций в маркетинге ритейла условно можно классифицировать по целям и формату.
В общем, цель акции отвечает на вопрос «зачем», какую проблему(ы) магазин решает с её помощью. Их можно разбить на следующие виды:
Привлечение новых клиентов.
Решают проблемы низкого притока новых покупателей. Купоны, подарочные сертификаты и другие формы акций дают стимул новым клиентам сделать первую покупку, что снижает барьер для входа, увеличивает шансы на привлечение новых покупателей.
Увеличение среднего чека.
Используются для увеличения среднего чека покупок. Такие акции стимулируют покупателей приобретать больше товаров, увеличивая общую сумму покупки.
Удержание существующих клиентов.
Проблемы с лояльностью клиентов и высоким оттоком постоянных покупателей. Решение --- стимуляция повторных покупок, их поощрение за это дополнительными привилегиями и выгодами.
Увеличение продаж конкретных товаров.
Распродажа складских остатков.
Повышение узнаваемости бренда
Каждый вид акций, ориентированный на конкретную цель, помогает ритейлу решать свои маркетинговые задачи, улучшая показатели продаж, привлекая и удерживая клиентов, а также повышая узнаваемость бренда.
По формату проведения маркетинговые акции в магазинах — это чаще всего различные варианты привилегий, скидок или бонусов, которые можно конвертировать в скидки или использовать для оплаты покупки частично или полностью.
Скидки — самый эффективный из доступных способов привлечения клиентов, стимулирования повторных покупок и увеличения среднего чека. Они могут быть временными или постоянными, например, сезонными скидками или для постоянных покупателей.
Вот несколько примеров акций со скидками:
Помимо перечисленных выше видов акций, магазины часто используют и другие, более креативные способы привлечения покупателей и увеличения продаж. Например, комбинируют несколько форматов акций или играют с условиями. Такие эксперименты это нормально, особенно когда они работают (есть доказанная эффективность), интересны и выгодны покупателям, а также помогают магазинам достигать своих целей.
Шаг 1. Определите цели акции.
Частые ошибки на этом этапе --- нечеткие цели акции и отсутствие key performance indicators (KPI) для оценки эффективности. Чтобы их избежать, четко формулируйте цели акции, используя глаголы действия (увеличить, привлечь, повысить). Определите конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени (SMART) KPI, чтобы понять работает метод или нет.
Шаг 2. Выберите тип акции, но при этом учитывайте особенности своей целевой аудитории. Так как выбор неподходящего типа акции или ее несоответствие интересам ЦА сделают ее неэффективной.
Проанализируйте свою ЦА, чтобы понять потребности, предпочтения, поведение. Полученная информация поможет выбрать тип акции, который с наибольшей вероятностью заинтересует ваших покупателей, в том числе потенциальных.
Программа лояльности в маркетинговом или рекламном агентстве должна быть основана на уникальных потребностях их клиентов. Например, вознаграждение за каждый новый проект, мероприятие или их участие в формировании индивидуальной стратегии продвижения. Ключевой аспект программы --- персонализация. Клиенты ждут индивидуальных предложений, и поэтому ПЛ в агентстве должна быть адаптирована к нуждам каждого заказчика.
Примером успешной программы лояльности для агентства может служить кейс компании Ogilvy & Mather. Это одно из крупнейших в мире рекламных агентств, которое на протяжении многих лет использует ПЛ для укрепления отношений с клиентами и стимулирования повторных покупок.
Программа лояльности Ogilvy & Mather называется OgilvyOne. Она предлагает клиентам ряд преимуществ:
Программа лояльности OgilvyOne помогла агентству:
Ogilvy & Mather --- это лишь один из примеров того, как агентство может использовать программу лояльности для достижения своих бизнес-целей.
Главной целью программы лояльности являются стимулирование повторных покупок, долгосрочное сотрудничество, хорошие отзывы, а также участие клиентов в активностях компании. Чтобы ПЛ была эффективной, при ее разработке важно учитывать специфику бизнеса. Например, для IT-услуг и рекламных агентств можно предусмотреть возможность накопления бонусов за каждый успешно выполненный проект или привлечение новых клиентов. Это стимулирует заказчиков сотрудничать с компанией на постоянной основе.
Для IT-компаний
Для маркетинговых и рекламных агентств
Предлагайте ценные и привлекательные преимущества, адаптированные к вашей целевой аудитории. Участие в ПЛ для ваших клиентов должно быть выгодным или давать какое-то очевидное преимущество для их бизнеса.
Платформа kilbil - оптимальное решение для сложных бизнесов в плане разработки, внедрения и настройки программ лояльности.
kilbil имеет большой опыт разработки и внедрения разнообразных ПЛ, и готовы разработать для вашего продукта уникальную программу.
Автор: Виктория Тисленко
В нашем сервисе вы найдете все необходимые инструменты для эффективного ведения вашего бизнеса
Платформа управления программами лояльности kilbil
Распространяется в виде интернет-сервиса, специальные действия по установке ПО на стороне пользователя не требуются. Описание функциональных характеристик
Программное обеспечение входит в Единый реестр российских программ. №10618 в Реестре (Приказ Минцифры России от 27.05.2021 №501)
Платформа управления программами лояльности kilbil. ООО "Агентство сопровождения" 2024. Все права защищены Патент №2021611539