Виды акций в ритейле: как сформировать промоакции для своего бизнеса

Акции и промоакции — важная часть маркетинговых стратегий в сфере ритейла. С их помощью бизнес привлекает новых покупателей, удерживает существующих и стимулирует повышение продаж. Однако, чтобы эффективно использовать акции, необходимо разбираться в их видах и знать, как правильно создавать промоакции для своего бизнеса.

Акции — это более широкое понятие, которое включает в себя различные маркетинговые мероприятия и кампании, направленные на увеличение продаж, привлечение новых клиентов и удержание существующих. Могут включать скидки, распродажи, бонусы, купоны, программы лояльности и другие маркетинговые стимулы. К примеру, сезонные распродажи, «Чёрная пятница», «Киберпонедельник», специальные предложения для постоянных клиентов.

Промоакции (промоции) — это более узкое понятие, которое подразумевает краткосрочные мероприятия и кампании, направленные на продвижение конкретного продукта или услуги. Основная цель промоакций — привлечь внимание к продукту, стимулировать его пробные покупки, увеличить объём продаж в краткосрочной перспективе. Могут включать раздачу пробных образцов, дегустации, конкурсы, розыгрыши, промокоды, специальные предложения и т. д: раздача пробников нового продукта в торговом центре, акции «Купи один — получи второй бесплатно», промокоды на скидку при первой покупке.

Привлечение новых клиентов. Решают проблему низкого притока новых покупателей. Купоны, подарочные сертификаты и другие формы акций дают стимул новым клиентам сделать первую покупку, что снижает барьер для входа, увеличивает шансы на привлечение новых покупателей.

— Реферальные программы. Используются при ограниченных клиентских базах. Они мотивируют текущих клиентов рекомендовать магазин своим друзьям и знакомым, которые становятся новыми покупателями магазина.
— Тестовые предложения. Используются при недостаточной осведомлённости потребителей о новом продукте. Бесплатные пробники и тестовые версии дают возможность потенциальным покупателям попробовать продукт без риска купить новое, но ненужное, заплатив за это столько же или дороже, чем за привычный продукт.

Увеличение среднего чека. Используются для увеличения среднего чека покупок. Такие акции стимулируют покупателей приобретать больше товаров, увеличивая общую сумму покупки:

— Акции «Купи один — получи второй бесплатно» (BOGO). Стимулируют покупать больше.
— Скидки при покупке на определённую сумму. Проблема — недостаточные объёмы продаж. Предоставление скидок при достижении определённого объёма покупок мотивирует клиентов увеличить свои расходы, чтобы получить выгоду.
— Подарки за покупку. Эффективны, когда есть сложности с увеличением среднего чека. Предоставление подарков при покупке на определённую сумму поощряет клиентов тратить больше, чтобы получить свой бонус.

Удержание существующих клиентов. Проблемы с лояльностью клиентов и высоким оттоком постоянных покупателей. Решение — стимуляция повторных покупок, их поощрение за это дополнительными привилегиями и выгодами.

— Программы лояльности. При низкой лояльности клиентов. Программы лояльности создают постоянные стимулы для повторных покупок, удерживая клиентов и поощряя их к регулярным визитам в магазин.
— Специальные предложения для постоянных клиентов. Проблема — потеря интереса со стороны постоянных клиентов. Эксклюзивные скидки и предложения для постоянных покупателей повышают их приверженность бренду, стимулируют повторные покупки.
— Персонализированные акции. При недостатке персонализации в маркетинге. Индивидуальные предложения, основанные на истории покупок, создают ощущение заботы, что повышает вероятность совершения повторных покупок.

— Скидочные акции на конкретные товары. Проблема — низкие продажи конкретных категорий товаров. Целенаправленные скидки на конкретные продукты увеличивают их привлекательность, стимулируют продажи.
— Тематические и сезонные распродажи. Эффективны при сезонных колебаниях спроса. Специальные акции, приуроченные к сезонам или событиям, повышают интерес к товарам, увеличивают продажи в нужное ритейлеру время.
— Дегустации и пробники. Используются при недостаточной осведомлённости потребителя о новых продуктах. Раздача пробников и проведение дегустаций помогают потенциальным клиентам познакомиться с новыми товарами и побуждают к их покупке.

— Сезонные распродажи при затоваривании складов. Продавая товары прошлого сезона со значительными скидками, нужно, чтобы освободить место под новый товар, сбыть остатки и быстро получить за них деньги, чтобы пустить их в оборот.
— Флеш-распродажи. Эффективны при избытке определённых категорий товаров на складе. Краткосрочные распродажи с большими скидками создают ажиотаж, что помогает быстро реализовать избыточные запасы.
— Акции с ограниченным предложением. Необходимы, когда есть проблема с быстрой реализацией непроданных товаров. Ограниченные по времени или количеству предложения стимулируют срочные покупки, помогая избавиться от товарных остатков.

— Конкурсы и розыгрыши. Эффективны при низкой узнаваемости бренда. Привлекают внимание, создают взаимодействие с клиентами, популяризируют бренд.
— Социальные акции. Участие компании/магазина в благотворительных и социальных инициативах улучшает репутацию бренда и привлекает внимание общественности.
— Партнёрские акции при ограниченных ресурсах для продвижения. Совместные акции с другими брендами расширяют аудиторию, усиливают маркетинговые усилия за счёт объединения ресурсов и клиентских баз.

Каждый вид акций, ориентированный на конкретную цель, помогает ритейлу решать свои маркетинговые задачи, улучшая показатели продаж, привлекая и удерживая клиентов, а также повышая узнаваемость бренда.

По формату проведения маркетинговые акции в магазинах — это чаще всего различные варианты привилегий, скидок или бонусов, которые можно конвертировать в скидки или использовать для оплаты покупки частично или полностью.

Скидки — самый эффективный из доступных способов привлечения клиентов, стимулирования повторных покупок и увеличения среднего чека. Они могут быть временными или постоянными, например, сезонными скидками или для постоянных покупателей.

Вот несколько примеров акций со скидками:

— Фиксированная скидка. Снижение цены товара на определённую сумму: «Скидка 100 рублей на все товары!»
— Процентная скидка. Снижение цены товара на конкретный процент: «Скидка 20% на всю летнюю одежду!»
— Накопительная скидка. Скидка, которая увеличивается с ростом суммы покупок: «Скидка 5% за первую покупку, 10% за вторую, и 15% за все последующие!»
— Сезонная скидка. Скидка на товары, которые не пользуются спросом в определённое время года: «Зимняя распродажа: скидки до 70%!»
— Скидка по дням недели. Скидка, которая действует в определённые дни недели, когда заметно снижение трафика покупателей в точках продаж: «Скидка 30% на все товары по вторникам!»
— «Второй товар в подарок». При покупке одного товара покупатель получает второй в подарок бесплатно или по скидке: «Купи один шоколадный батончик, получи второй в подарок!»
— «Подарок за покупку». При покупке товара на минимальную сумму покупатель получает подарок. «Купи на сумму 5000 рублей, получите в подарок набор посуды!»
— «Собери набор». При покупке нескольких товаров из определённой серии покупатель получает скидку или подарок: «Собери набор из 4 машинок и получи скидку 25% на новую коллекцию игрушек!»
— «Скидка + подарок». Покупатель получает скидку на товар и подарок: «Скидка 30% на все товары + набор стикеров в подарок».
— «Скидка + бонусы». Покупатель получает скидку на товар и бонусы, которые в будущем может потратить на новую покупку: «Скидка 15% на всю электронику + 100 бонусов на карту!»
— Лотереи и розыгрыши. Покупатели получают шанс выиграть приз за покупки. Право на участие в розыгрыше они получают выполняя заданные магазином условия. это могут быть сумма чека, количество приобретенных товаров или при покупке продукции конкретного бренда.
— Дегустации. Клиентам магазина предлагают попробовать новый продукт бесплатно.
— Демонстрации. Производители товаров демонстрируют потенциальным потребителям свою продукцию.

Помимо перечисленных выше видов акций, магазины часто используют и другие, более креативные способы привлечения покупателей и увеличения продаж. Например, комбинируют несколько форматов акций или играют с условиями. Такие эксперименты это нормально, особенно когда они работают (есть доказанная эффективность), интересны и выгодны покупателям, а также помогают магазинам достигать своих целей.

Шаг 1: Определите цели акции:
— Чего вы хотите добиться, какие задачи решить с помощью акции? Увеличить продажи? Привлечь новых клиентов? Расчистить складские запасы? Повысить узнаваемость бренда?
— Какие показатели будут свидетельствовать об успехе: увеличение количества чеков, рост среднего чека, прирост подписчиков в социальных сетях?

Частые ошибки на этом этапе — нечёткие цели акции и отсутствие key performance indicators (KPI) для оценки эффективности. Чтобы их избежать, четко формулируйте цели акции, используя глаголы действия (увеличить, привлечь, повысить). Определите конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени (SMART) KPI, чтобы понять работает метод или нет.

Шаг 2: Выберите тип акции, но при этом учитывайте особенности своей целевой аудитории. Так как выбор неподходящего типа акции или её несоответствие интересам ЦА сделают её неэффективной.

Проанализируйте свою ЦА, чтобы понять потребности, предпочтения, поведение. Полученная информация поможет выбрать тип акции, который с наибольшей вероятностью заинтересует ваших покупателей, в том числе потенциальных.

Программа лояльности в маркетинговом или рекламном агентстве должна быть основана на уникальных потребностях их клиентов. Например, вознаграждение за каждый новый проект, мероприятие или их участие в формировании индивидуальной стратегии продвижения. Ключевой аспект программы — персонализация. Клиенты ждут индивидуальных предложений, и поэтому ПЛ в агентстве должна быть адаптирована к нуждам каждого заказчика.

— Клиенты, участвующие в ПЛ, получают скидки на различные услуги агентства: разработка рекламных кампаний, создание контента, медиапланирование.
— Доступ к эксклюзивным ресурсам: исследования рынка, аналитические отчёты, обучающие материалы.
— Клиенты OgilvyOne регулярно приглашаются на разные закрытые мероприятия: семинары, конференции, отраслевые встречи.
— Клиенты получают персонального менеджера, который помогает им решать их задачи, сопровождает, консультирует и пр.

Главной целью программы лояльности являются стимулирование повторных покупок, долгосрочное сотрудничество, хорошие отзывы, а также участие клиентов в активностях компании. Чтобы ПЛ была эффективной, при её разработке важно учитывать специфику бизнеса. Например, для IT-услуг и рекламных агентств можно предусмотреть возможность накопления бонусов за каждый успешно выполненный проект или привлечение новых клиентов. Это стимулирует заказчиков сотрудничать с компанией на постоянной основе.

— Скидки на программное обеспечение и услуги могут привлечь стартапы, малые и средние предприятия, с ограниченным бюджетом.
— Бесплатные пробные версии помогают клиентам убедиться в качестве продукта или услуги до оформления заказа или покупки. Они могут протестировать функционал, производительность и соответствие их ожиданиям. Предоставляя демо, бизнес демонстрирует уверенность в своём продукте, что тоже ведёт укреплению доверия, лояльности клиентов.
— Предоставьте заказчикам доступ к обучающим материалам, вебинарам, исследованиям рынка и другим ценным ресурсам, которые им интересны или полезны.
— Пригласите клиентов на отраслевые мероприятия, конференции и семинары.
— Обеспечьте заказчикам персональную поддержку от экспертов вашей компании (консультирование, сопровождение техпомощь).

— Скидки на маркетинговые услуги. Предложите клиентам скидки на услуги по разработке сайтов, SEO, PPC-рекламе, контент-маркетингу и другим услугам, если они будут идти в комплекте — например, чем больше услуг, тем вкуснее скидка.
— Предложите клиентам бонусом бесплатные консультации по их маркетинговым потребностям, аналитику по ключевым метрикам, аудит и пр.
— Предоставьте клиентам доступ к маркетинговым инструментам, таким как CRM-системы, инструменты для email-маркетинга и инструменты для анализа социальных сетей.
— Предоставляйте клиентам регулярные отчёты о результатах их маркетинговых кампаний.
— Используйте данные о маркетинговых кампаниях клиентов, чтобы рекомендовать им другие услуги, которые могут им быть полезны.

Следите за нашим блогом!

Виды акций в ритейле: как сформировать промоакции для своего бизнеса

Заявка

Запустите программу лояльности мечты вместе с kilbil