RFM-анализ — метод сегментации клиентов по частоте и сумме покупок для выявления потребителей, приносящих больше денег.
По правилу Парето 80% прибыли приносит 20% клиентов. Задача — определить клиентов, приносящих большую часть прибыли.
В этом поможет RFM-анализ, предусматривающий классификацию покупателей по трем значениям:
Для розничной торговли для RFM-анализа можем использовать следующие показатели:
По сути мы сегментируем всех покупателей и "раскладываем" их по трем осям: Средний чек, Число покупок и Давность последней покупки. И с помощью RFM-анализа определяем перспективных новых, лояльных покупателей, целевых клиентов в зоне риска и потерянных клиентов.
На основе этой информации создаются таргетированные акции, рассылки и рекламные кампании. В результате доходы увеличиваются, а расходы на рекламу снижаются.
Область применения RFM-анализа
RFM-анализ в основном применяют компании B2C: ритейл (розничная торговля), сфера общепита, сфера услуг.
Наиболее эффективно по методу RFM сегментировать базы свыше 10 000 покупателей. Метод будет эффективным и на более маленькой клиентской базе (но желательно не менее 1000 покупателей).
RFM-анализ применяют для таргетированных акций на существующих клиентов и эффективных SMS, PUSH и email-рассылок.
Метод также поможет отследить изменение структуры покупательской аудитории во времени.
Как запустить RFM-анализ в розничной сети, магазине, франшизе
Начните со сбора данных.
Исходные данные для анализа должны содержать следующие сведения:
Если у вас нет этих показателей, запустите Программу лояльности. Вы будете видеть не просто сумму покупок, а персонализированные чеки.
Если Программа лояльности запущена, проверьте, что используемая ИТ-система позволяет получить данные для анализа (см. выше).
Желательно, чтобы % покупок по программам лояльности был не ниже 60-70% от общего числа покупок.
Как начать использовать RFM-анализ в рознице
на примере kilbil Бонусная система
Если вы уже используете kilbil Бонусная система, то данные по покупателям, их покупкам и активности собираются с самого запуска системы лояльности.
В Личном кабинете kilbil зайдите в Меню Отчеты - RFM-анализ.
Клиенты уже разделены по сегментам с учетом их покупок и средних показателей по вашему бизнесу:
Если вы хотите “поиграть” с настройками, нажмите кнопку Изменить настройки. Здесь с помощью рычажков вы можете изменить и сохранить под себя показатели по давности последней покупки, среднему чеку или количеству покупок.
После изменений обязательно нажмите Сохранить:
Внизу можно более подробно поработать с каждым из сегментов:
Пример. Сегмент покупателей SOS
Сегмент SOS — те, кто ранее активно покупал и совершал много покупок с хорошим чеком, но давно не покупает.
Пример использования RFM-анализ в рознице
на примере kilbil Бонусная система
Посмотрим на сегмент покупателей в Зоне Риска.
В зону риска попадают клиенты с высоким средним чеком, которые перестали покупать с определенной даты.
Мы видим, что в зоне риска у нас 356 клиентов. Из них: 90 ценные и 162 очень ценные для нас! То есть покупали часто и с хорошим чеком.
Нажимаем на нужную нам категорию. Например, Очень ценные:
При нажатии на сегмент автоматически попадаем в Раздел Меню - Сегментация. В сегментации уже будут отобраны нужные нам покупатели:
Если позволяют ресурсы, то покупателей можно обзвонить для выяснения причины, почему они перестали приходить в магазин.
Для этого список покупателей из раздела Сегментация можно выгрузить в формате Excel.
Ловите подсказку маркетологу по работе с данными RFM-анализа:
RFM-анализ доступен в Тарифе КОРП, но вы можете протестировать RFM-анализ абсолютно бесплатно!
Оставьте заявку в техническую поддержку любым удобным способом: в Чате в Личном кабинете, через whatsapp или по эл. почте support@kilbil.ru.
О работе с триггерными цепочками – в следующих статьях. Следите за нашим блогом!
Автор: Виктория Тисленко
Бонусная программа лояльности kilbil – облачный сервис для автоматизации программ лояльности для розничных сетей и франшиз с богатым набором маркетинговых инструментов.
Не нужно менять кассы или переходить на другое программное обеспечение. В течение 2 недель kilbil начнет приносить результат.
В одном окне - работа с акциями, правилами начисления и списания бонусов, применения скидок и промо. История покупок в разрезе покупателей. Частота посещений и возврат клиентов-потеряшек.
Все каналы коммуникации с покупателем: рассылки, SMS, PUSH, email, мессенджеры и мобильное приложение.
Распространяется в виде интернет-сервиса, специальные действия по установке ПО на стороне пользователя не требуются. Описание функциональных характеристик
Программное обеспечение входит в Единый реестр российских программ. №10618 в Реестре (Приказ Минцифры России от 27.05.2021 №501)
Платформа управления программами лояльности kilbil. ООО "Агентство сопровождения" 2023. Все права защищены Патент №2021611539