Психология покупателя: как мотивировать
к повторным покупкам
Просто иметь хороший товар — недостаточно. Даже если продукт отличного качества, клиенты не станут возвращаться, если не чувствуют эмоциональной связи с брендом.
Покупка — это действие, но чтобы оно произошло надо вложить не только выгоду и пользу для потребителя, но и эмоции.
62% клиентов чувствуют эмоциональную привязанность
к брендам, и именно это определяет их лояльность.
Как заставить покупателя не просто совершить разовую покупку, а возвращаться снова и снова? Разбираем ключевые психологические триггеры и работающие методы.
1. Эмоции — главный двигатель покупок.
Исследования показывают, что 80% решений о покупке принимаются на основе эмоций, а не рациональных доводов. Как это использовать?
3 способа пробудить эмоции у покупателей
✅ Используйте эмоциональные триггеры в текстах
Слова вроде «эксклюзивно», «только для вас», «мечта» или «уникальный шанс» стимулируют интерес покупателей. Например, Coca-Cola увеличила продажи, когда начала печатать на бутылках популярные цитаты из песен, что привлекло внимание поклонников музыки.
✅ Создайте контраст «до» и «после».
Покажите, как изменится жизнь клиента после покупки. Фитнес-клубы часто используют фото трансформаций, а косметические бренды — сравнение кожи до и после использования крема.
✅ Вовлекайте через историю бренда
Истории бренда, реальные отзывы, закулисье производства — всё это формирует доверие. Автомобильная компания Ford выпускала документальный мини-фильм в 8 частях, где показала, как команда инженеров работала над созданием новой модели. Закулисье показывает, что бренды ближе к людям, чем можно подумать.
2. Стадный эффект: «Всем надо — и я куплю»
Люди склонны повторять действия большинства. Если товар популярен — значит, он хороший. Как это применить?
🔹 Показывайте количество проданных товаров («Купили уже 10 000 человек!»).
Источник: randewoo.ru
🔹 Добавьте отзывы и рейтинги (92% покупателей читают отзывы перед покупкой).
🔹 Создайте ажиотаж (лимитированные коллекции, очереди на запуск продукта).
3. Ощущение выгоды: «Я сэкономил!»
Покупатели любят чувствовать себя умными и рациональными. Даже если скидка небольшая, важно передать ощущение, что покупка будет выгодной.
Как это работает?
🎯 Цены с «магическими числами»— 999₽ вместо 1000₽.
🎯 Ограниченные акции — «Осталось 3 штуки по этой цене!».
🎯 Бонусы и кэшбэк — программы лояльности.
Эффект потери работает лучше, когда покупатель видит таймер с обратным отсчетом и понимает, как меняется выгода с каждой минутой.
Источник: skillbox.ru
4. Обратная психология: «Не покупайте это!»
Чем активнее продавец навязывает товар, тем сильнее сопротивление. Но можно сыграть на этом:
🔸 «Этот товар не для всех»— подчеркивает эксклюзивность.
🔸 «Не покупайте это, если…» — провоцирует на то, чтобы сделать это.
🔸 «Может, вам это не подойдет?»— вызывает желание доказать обратное.
5. Дефицит и срочность: «Успейте, пока не закончилось!»
Человек подсознательно ценит то, что может исчезнуть.
🔻 Лимитированные серии
🔻 «Только сегодня скидка 50%!».
🔻 «Остался последний экземпляр»
6. Персонализация и опыт
🔹 Бесплатные пробники.
🔹 Кастомизация — Компания Gloria Jeans создала центр персонализации в своем флагманском магазине. Покупатель может нанести декор бесплатно на купленный товар.
🔹 Истории бренда — так клиент чувствует близость к бренду.
Повторные покупки — это не про качественный и доступный товар, но и про эмоции, ощущение выгоды и вовлеченность.
💡 Главные правила:
✔️ Работайте с эмоциями (сторителлинг, контрасты).
✔️ Используйте социальное доказательство (отзывы, популярность).
✔️ Создавайте дефицит и срочность.
✔️ Дайте почувствовать выгоду (скидки, бонусы).
✔️ Персонализируйте опыт.
Пользуйтесь этими принципами — и клиенты будут возвращаться снова и снова!
В условиях постоянно меняющегося рынка и высоких потребительских ожиданий, мы в kilbil предлагаем платформу лояльности для магазинов, сетей и франшиз. Свяжитесь с нами, чтобы обсудить, как мы можем помочь вашему бизнесу достичь новых высот в области клиентской лояльности и сделать взаимодействие с клиентами более эффективным и приятным.
Регистрируйтесь и пробуйте демонстрационную версию. Программа лояльности kilbil не требует замены касс и внедряется за 1 день.
Следите за нашим блогом и подписывайтесь на telegram канал!
Новости
Новое в продуктах kilbil и идеи для бизнеса
Не чаще 2 раз в месяц. Обещаем
Отписаться можно в в 1 клик
Автор: Виктория Тисленко
Запустите программу лояльности мечты вместе с kilbil
В нашем сервисе вы найдете все необходимые инструменты для эффективного ведения вашего бизнеса
Платформа управления программами лояльности kilbil
Распространяется в виде интернет-сервиса, специальные действия по установке ПО на стороне пользователя не требуются. Описание функциональных характеристик
Программное обеспечение входит в Единый реестр российских программ. №10618 в Реестре (Приказ Минцифры России от 27.05.2021 №501)
Платформа управления программами лояльности kilbil. ООО "Агентство сопровождения" 2025. Все права защищены Патент №2021611539