Виды акций в ритейле: как сформировать промоакции для своего бизнеса

Акции и промоакции — важная часть маркетинговых стратегий в сфере ритейла. С их помощью бизнес привлекает новых покупателей, удерживает существующих и стимулирует повышение продаж. Однако, чтобы эффективно использовать акции, необходимо разбираться в их видах и знать, как правильно создавать промоакции для своего бизнеса.

Акции — это более широкое понятие, которое включает в себя различные маркетинговые мероприятия и кампании, направленные на увеличение продаж, привлечение новых клиентов и удержание существующих. Могут включать скидки, распродажи, бонусы, купоны, программы лояльности и другие маркетинговые стимулы. К примеру, сезонные распродажи, «Чёрная пятница», «Киберпонедельник», специальные предложения для постоянных клиентов.

Промоакции (промоции) — это более узкое понятие, которое подразумевает краткосрочные мероприятия и кампании, направленные на продвижение конкретного продукта или услуги. Основная цель промоакций — привлечь внимание к продукту, стимулировать его пробные покупки, увеличить объём продаж в краткосрочной перспективе. Могут включать раздачу пробных образцов, дегустации, конкурсы, розыгрыши, промокоды, специальные предложения и т. д: раздача пробников нового продукта в торговом центре, акции «Купи один — получи второй бесплатно», промокоды на скидку при первой покупке.

Виды акций в маркетинге ритейла, их особенность

Реферальные программы. Используются при ограниченных клиентских базах. Они мотивируют текущих клиентов рекомендовать магазин своим друзьям и знакомым, которые становятся новыми покупателями магазина.
Тестовые предложения. Используются при недостаточной осведомленности потребителей о новом продукте. Бесплатные пробники и тестовые версии дают возможность потенциальным покупателям попробовать продукт без риска купить новое, но ненужное, заплатив за это столько же или дороже, чем за привычный продукт.

Акции «Купи один — получи второй бесплатно» (BOGO). Стимулируют покупать больше.
Скидки при покупке на определенную сумму. Проблема --- недостаточные объемы продаж. Предоставление скидок при достижении определенного объема покупок мотивирует клиентов увеличивать свои расходы, чтобы получить выгоду.
Подарки за покупку. Эффективны, когда есть сложности с увеличением среднего чека. Предоставление подарков при покупке за определенную сумму поощряет клиентов тратить больше, чтобы получить свой бонус.

Программы лояльности. При низкой лояльности клиентов. Программы лояльности создают постоянные стимулы для повторных покупок, удерживая клиентов и поощряя их к регулярным визитам в магазин.
Специальные предложения для постоянных клиентов. Проблема --- потеря интереса со стороны постоянных клиентов. Эксклюзивные скидки и предложения для постоянных клиентов повышают их приверженность бренду, стимулируют повторные покупки.
Персонализированные акции. При недостатке персонализации в маркетинге. Индивидуальные предложения, основанные на истории покупок, создают ощущение заботы, что повышает вероятность совершения повторных покупок.

Скидочные акции на конкретные товары. Проблема --- низкие продажи конкретных категорий товаров. Целенаправленные скидки на конкретные продукты увеличивают их привлекательность, стимулируют продажи.
Тематические и сезонные распродажи. Эффективны при сезонных колебаниях спроса. Специальные акции, приуроченные к сезонам или событиям, повышают интерес к товарам, увеличивают продажи в нужное ритейлеру время.
Дегустации и пробники. Используются при недостаточной осведомленности потребителя о новых продуктах. Раздача пробников и проведение дегустаций помогают потенциальным клиентам познакомиться с новыми товарами и побуждают к их покупке.

Сезонные распродажи при затоваривании складов. Продавая товары прошлого сезона со значительными скидками для освобождения места под новый товар нужно сбыть остатки и быстро получить за них деньги, чтобы пустить их в оборот.
Флеш-распродажи. Эффективны при избытке определенных категорий товаров на складе. Краткосрочные распродажи с большими скидками создают ажиотаж, что помогает быстро реализовать избыточные запасы.
Акции с ограниченным предложением. Необходимы, когда есть проблема с быстрой реализацией непроданных товаров. Ограниченные по времени или количеству предложения стимулируют срочные покупки, помогая избавиться от товарных остатков.

Конкурсы и розыгрыши. Эффективны при низкой узнаваемости бренда. Привлекают внимание, создают взаимодействие с клиентами, популяризируют бренд.
Социальные акции. Участие компании/магазина в благотворительных и социальных инициативах улучшает репутацию бренда и привлекает внимание общественности.
Партнерские акции при ограниченных ресурсах для продвижения. Совместные акции с другими брендами расширяют аудиторию, усиливают маркетинговые усилия за счет объединения ресурсов и клиентских баз.

Фиксированная скидка. Снижение цены товара на определенную сумму: «Скидка 100 рублей на все товары!»
Процентная скидка. Снижение цены товара на конкретный процент: «Скидка 20% на всю летнюю одежду!»
Накопительная скидка: Скидка, которая увеличивается с ростом суммы покупок: «Скидка 5% за первую покупку, 10% за вторую, и 15% за все последующие!»
Сезонная скидка. Скидка на товары, которые не пользуются спросом в определенное время года: «Зимняя распродажа: скидки до 70%!»
Скидка по дням недели. Скидка, которая действует в определенные дни недели, когда заметно снижение трафика покупателей в точках продаж: «Скидка 30% на все товары по вторникам!»
«Второй товар в подарок». При покупке одного товара покупатель получает второй в подарок бесплатно или по скидке: «Купи один шоколадный батончик, получи второй в подарок!»
«Подарок за покупку». При покупке товара на минимальную сумму покупатель получает подарок. «Купи на сумму 5000 рублей, получите в подарок набор посуды!»
«Собери набор». При покупке нескольких товаров из определенной серии покупатель получает скидку или подарок: «Собери набор из 4 машинок и получи скидку 25% на новую коллекцию игрушек!»
«Скидка + подарок». Покупатель получает скидку на товар и подарок: «Скидка 30% на все товары + набор стикеров в подарок».
«Скидка + бонусы». Покупатель получает скидку на товар и бонусы, которые в будущем может потратить на новую покупку: «Скидка 15% на всю электронику + 100 бонусов на карту!».
Лотереи и розыгрыши. Покупатели получают шанс выиграть приз за покупки. Право на участие в розыгрыше они получают выполняя заданные магазином условия. Это могут быть сумма чека, количество приобретенных товаров или при покупке продукции конкретного бренда.
Дегустации. Клиентам магазина предлагают попробовать новый продукт бесплатно.
Демонстрации. Производители товаров демонстрируют потенциальным потребителям свою продукцию.

Помимо перечисленных выше видов акций, магазины часто используют и другие, более креативные способы привлечения покупателей и увеличения продаж. Например, комбинируют несколько форматов акций или играют с условиями. Такие эксперименты это нормально, особенно когда они работают (есть доказанная эффективность), интересны и выгодны покупателям, а также помогают магазинам достигать своих целей.

Чего вы хотите добиться, какие задачи решить с помощью акции? Увеличить продажи? Привлечь новых клиентов? Расчистить складские запасы? Повысить узнаваемость бренда?
Какие показатели будут свидетельствовать об успехе: увеличение количества чеков, рост среднего чека, прирост подписчиков в социальных сетях?

Частые ошибки на этом этапе — нечёткие цели акции и отсутствие key performance indicators (KPI) для оценки эффективности. Чтобы их избежать, четко формулируйте цели акции, используя глаголы действия (увеличить, привлечь, повысить). Определите конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени (SMART) KPI, чтобы понять работает метод или нет.

Так как выбор неподходящего типа акции или её несоответствие интересам ЦА сделают её неэффективной.
Проанализируйте свою ЦА, чтобы понять потребности, предпочтения, поведение. Полученная информация поможет выбрать тип акции, который с наибольшей вероятностью заинтересует ваших покупателей, в том числе потенциальных.

Слишком сложная механика, сделают её неинтересной для покупателей, как и непонятные условия акции. Покупатель не должен прилагать особых усилий, чтобы вникнуть в особенности маркетингового предложения. Он должен увидеть/узнать, представить себе выгоду и купить. Непонятные условия также опасны тем, что клиент может разочароваться в бренде, так как почувствует себя обманутым магазином. Чтобы этого избежать, условия должны быть максимально просты.

Используете ли вы социальные сети, электронную почту, печатную рекламу или другие каналы коммуникации с клиентами? Важно, чтобы реклама была привлекательной и информативной. Разработайте комплексный план рекламной кампании, который охватит вашу целевую аудиторию. Это могут быть триггерные цепочки электронных писем, пуш-уведомления или яркая наглядная агитация, приглашающая прийти и купить.

Продуманная и хорошо спланированная промоакция помогает достигать поставленных бизнес-целей. Не бойтесь экспериментировать с разными типами акций, чтобы найти то, что лучше всего подходит именно для вашего бизнеса. Не стоит бояться ошибок, они случаются. Но, зная о том, какими они могут быть и что их может вызвать, ритейлер и его маркетологи вполне способны минимизировать их риски и последствия.

Нечестная реклама. Несоответствие рекламных обещаний реальным условиям акции приводит к потере доверия покупателей.
Плохое обслуживание. Некомпетентные или грубые кассиры или консультанты могут создавать негативное впечатление о магазине.
Невыполнение обязательств. Если магазин не выполнит условия акции, это может привести к судебным искам, скандалам в СМИ и потерей репутации.

Неожиданно высокий спрос. Магазин может быть не готов к большому количеству покупателей, что может привести к дефициту товаров, очередям и т.д.
Недобросовестные клиенты могут использовать акцию, чтобы получить товары или подарки бесплатно.
Непредвиденные обстоятельства. Стихийные бедствия, технические сбои и другие форс-мажорные обстоятельства могут сорвать проведение акции.

Минимизируйте риски и максимизируйте результат с программой лояльности kilbil. Сделайте маркетинг эффективным. Наш софт помогает ритейлу:
— Автоматизировать процессы: экономьте время, ресурсы.
— Анализировать данные: принимайте верные решения, основанные на фактах.
— Мониторить акции: отслеживайте эффективность в режиме реального времени.

Следите за нашим блогом!

Виды акций в ритейле: как сформировать промоакции для своего бизнеса

Что такое акции и промоакции, в чем различие этих двух понятий

Виды акций в маркетинге ритейла, их особенность

Как разработать промоакцию для своего бизнеса: стратегия, ошибки, решения

Чем чреваты ошибки при разработке и проведении промоакций

kilbil — ваш надёжный партнёр для успешного маркетинга!

Запустите программу лояльности мечты вместе с kilbil