Главная

›

Истории успеха запуска kilbil

›

Перешли от ценовых скидок к централизованному маркетингу и увеличили базу клиентов в 2 раза

Как внедрить эффективный маркетинг и увеличить базу клиентов в 2 раза

Рассказываем, как сеть магазинов разливного пива перешла от неэффективной модели ценовых и скидочных акций к полноценной системе лояльности

О клиенте

Воблаbeer — сеть магазинов разливного пива и снеков в Татарстане.

У компании более 100 фирменных магазинов по городам республики: в Казани, Набережных Челнах, Нижнекамске, Альметьевске, Бугульме, Зеленодольске, Елабуге, Менделеевске, Азнакаево.

Какие задачи стояли

С расширением сети магазинов появилась потребность "удерживать" существующих и новых клиентов, анализировать клиентскую базу.

Маркетинговые акции работали по одной схеме — скидка на товары

Что из себя представляет покупатель? Как часто совершаются повторные покупки? Сколько прекращает посещать торговую точку?

До сотрудничества с kilbil в компании не было системы лояльности. Маркетологи не обладали функционалом для выстраивания процесса коммуникации с покупателями.

Маркетинговые акции работали по одной схеме — скидка на товары. Их эффективность невозможно было измерить.

Необходимо было найти ответы на вопросы:

как много покупателей
сколько человек возвращается
частота покупок, как ее увеличить

Без системы лояльности аудиторию знал только продавец в магазине.

Что сделали

Перенесли управление акциями в kilbil

Сперва запущенные акции действовали для всех покупателей, но позже маркетологи "Воблаbeer" перешли к акционным предложениям только для держателей карт лояльности.

С помощью акций, действующих только для владельцев бонусных карт, удалось быстро оцифровать аудиторию.

Механики "приветственного бонуса" и "закрытых акций" оказались очень действенными, эффективно мотивировали покупателей регистрироваться в системе лояльности.

Акции только "для владельцев карт" мотивируют регистрироваться в Программе лояльности

Персонализированные промо-акции и спецпредложения помогли увеличить конверсию в покупку и средний чек. Например, одним группам покупателей предлагали повышенные бонусы за объем розлива, другим — за сопутствующие товары.

Упростили создание акций

Источник: ВК -- Вобла

До внедрения kilbil управлять акциями было непросто.

Из-за большого количества действий маркетологи тратили много времени, чтобы настроить и запустить акции.

После интеграции kilbil с товароучетной системой акции можно создать в личном кабинете в 1 клик и они сразу же начинают действовать на кассе.

Гибкость настроек позволяет настраивать этот инструмент именно так, как нужно бизнесу: запускать акции на всю сеть или на отдельные магазины.

С помощью Платформы kilbil в сети работает 30+ механик акций и организовано планирование акций на будущие периоды.

ТОП-3 механики в магазинах разливного пива

Выстроили контроль ключевых показателей

Команда маркетинга "Воблаbeer" составили портрет целевой аудитории и определил, какого результата ждет от внедрения системы.

Определили основные показатели эффективности:

Частота покупок. Как часто покупатель приходит в сеть магазинов.
Средний чек. Рейтинг по покупкам влияет на величину среднего чека.
Уменьшение оттока клиентов. Благодаря персональным предложениям удалось снизить отток и понять причины ухода.

Каких результатов добились

После внедрения системы лояльности в течение двух лет компании удалось выстроить эффективную систему маркетинга и перейти от хаотичных скидок к управляемой централизованной системе лояльности и маркетинговых акций.

95% клиентов приходят снова

Как работать с клиентами-потеряшками?

Нарастили активную клиентскую базу до 120 тыс. человек.

У Воблаbeer стабильно высокий показатель прироста клиентов и доля повторных покупок. Ежемесячно в Программе лояльности регистрируется от 2 до 4 тыс. новых покупателей. Около 95% покупателей приходят снова.

Средний чек вырос на 20%. Этому способствуют предложения, действующие только для клиентов с картами.

Компания экономит на скидках от 20% до 40% в зависимости от месяца. Доля потраченных бонусов составляет от 60% до 80% от начисленных, что говорит об экономии по сравнению с дисконтной моделью лояльности. Бонусы не являются прямой скидкой, но сильнее мотивируют клиентов к повторным покупкам.

Средний чек клиентов с Программой лояльности в 1,8 раза выше.

Выводы

Благодаря выстраиванию модели маркетинга компания смогла расширить сеть магазинов, используя при открытии уже наработанные акционные механики. Выручка по сети выросла в 3 раза.

В настоящее время "Воблаbeer" использует максимум возможностей kilbil. Например, RFM-анализ автоматически сегментирует покупателей на новых, перспективных, лояльных, в зоне риска, засыпающих, спящих и SOS. Программа анализирует базу клиентов на основе накопленных покупок, учитывая средний чек, частоту покупок и дату последней покупки.

Выручка выросла в 3 раза

RFM-анализ в комбинации с триггерными "догоняющими" механиками формируют индивидуальные предложения в зависимости от RFM-статуса покупателя. Это позволяет удерживать засыпающих и возвращать потерянных клиентов.

Параллельно маркетологи сети и команда kilbil автоматизируют новые проекты. Пример из текущих акционных решений: участник программы лояльности может приобрести бонусы, а после обменять на товары сети.

"Сейчас мы не представляем работу маркетинга без kilbil. С программой лояльности легко управлять акционной активностью: не думаем, как запустить, что нужно поменять, а действуем по алгоритмам системы kilbil"

делится Евгений, маркетолог Воблаbeer