Как внедрить эффективный маркетинг и увеличить клиентскую базу в два раза

Кейс сети магазинов «Воблаbeer»

Рассказываем, как компания перешла от неэффективной модели ценовых и скидочных акций к полноценной системе лояльности. 

Удержание клиентов: эффективные методы и инструменты 

О клиенте:

Воблаbeer — сеть магазинов разливных напитков и снеков в Татарстане. В сети более 100 торговых точек по городам республики: в Казани, Набережных Челнах, Нижнекамске, Альметьевске, Бугульме, Зеленодольске, Елабуге, Менделеевске, Азнакаево.

Задачи и проблемы клиента

С расширением сети магазинов появилась потребность “удерживать” существующих и новых клиентов, анализировать клиентскую базу.
Необходимо четкое понимание, что из себя представляет покупатель, как часто совершаются повторные покупки, какое количество клиентов прекращает посещать торговую точку.

Маркетинговые акции работали по одной и той же схеме — скидка на товары. Их эффективность невозможно было измерить.

Для решения этой проблемы компания «Воблаbeer» внедрила программу лояльности kilbil

До kilbil в компании не было CRM-системы лояльности. Маркетологи не обладали функционалом для выстраивания процесса коммуникации с покупателями. Без системы лояльности аудиторию знал только продавец магазина.

Необходимо было найти ответы на вопросы:
  • как много покупателей;
  • сколько человек возвращается;
  • частота покупок, как ее увеличить.

Рассказываем, как внедряли систему лояльности:

  • 1 этап — ноябрь: на этапе переговоров были четко обозначены задачи и цели создания системы. Проект запустился в разработку;
  • 2 этап — декабрь: интегрировали бизнес с kilbil и протестировали работу. Руководители со стороны клиента прошли обучение;
  • 3 этап — январь: запустили систему лояльности во всех точках сети «Воблаbeer»

Мы приступили к работе в конце 2019 года и уложились в сроки, которые обозначили на старте. Для «Воблаbeer» было важно запустить бонусную программу как можно раньше, чтобы в новогодний сезон заинтересовать клиентов новыми акциями и программой лояльности.

Подарочные сертификаты. Источник: ВК

1 - Перенесли управление акциями в kilbil:

Сперва запущенные акции действовали для всех покупателей, но позже маркетологи «Воблаbeer» перешли к акционным предложениям только для держателей карт лояльности.

С помощью инструмента “Акции”, которые были доступны только владельцам бонусных карт, удалось быстрее оцифровать аудиторию.

Механики «приветственного бонуса» и «закрытых акций» оказались очень действенными для маркетинга, эффективно мотивировали покупателей регистрироваться в системе лояльности.

Персонализированные промо-акции и спецпредложения помогли увеличить конверсию в покупку и средний чек. Например, одним группам покупателей коллеги предлагали повышенные бонусы за объем розлива, другим — за сопутствующие товары.


2 - Упростили создание акций:

До внедрения kilbil создавать акции было непросто.

 
Из-за большого количества действий маркетологи тратили время и бюджет, чтобы запустить акции. После интеграции kilbil с товароучетной системой стало значительно проще: акции можно создать в личном кабинете и сразу передать в товароучетную систему.

Гибкость настроек акций позволила настраивать инструмент именно так, как нужно бизнесу: на всю сеть и на отдельные магазины. Доступно более 30 механик акций, а также планирование на будущие периоды.

Источник: ВК -- Вобла

3 - Покупатели стали лояльнее: доля повторных покупок выросла с 80% до 95%, 
в среднем с 2020 по 2022 год

Расширили тариф и автоматизировали процессы.

В начале 2022 года “Воблаbeer” перешли на тариф КОРП (максимальный тариф), внутри которого:
На новом тарифе бизнес использует сценарий автоматической сегментации покупателей по частоте покупок. С помощью данных о покупках система присваивает владельцам карт специальные теги. По ним формируются индивидуальные предложения в зависимости от RFM-статуса покупателя.

Параллельно маркетологи сети и команда kilbil автоматизируют новые проекты. Пример из текущих акционных решений: участник программы лояльности может приобрести бонусы, а после обменять на товары сети.

4 - Выстроили контроль ключевых показателей:

«Воблаbeer» составил портрет целевой аудитории и определил, какого результата ждет от внедрения системы. Основные показатели эффективности:

  1. Частота покупок: как часто покупатель приходит в сеть магазинов;
  2. Рейтинг по покупкам: величина среднего чека;
  3. Уменьшение оттока клиентов. Благодаря персональным предложениям удалось снизить отток и понять причины ухода.

Почему kilbil эффективен для бизнеса? 

Гибкий подход и понимание потребностей 
Удобнее и выгоднее, чем собственная разработка

«kilbil знает тонкости отрасли, а не делает общий шаблон бонусных программ для ритейла. Ребята удобно выстраивают работу: менеджер на связи и оперативно решает вопросы еще на этапе переговоров»

Евгений, маркетолог «Воблаbeer»

Сеть магазинов искала комплексный сервис, при котором не придется зависеть от внутренних или внешних программистов, самостоятельно разрабатывать и оптимизировать систему. Использовать сервис значительно дешевле собственной разработки.

Результаты внедрения:

✅ Выстроить эффективную систему маркетинга, перейти от хаотичных скидок к управляемой централизованной системе лояльности и маркетинговых акций
✅ Увеличить практически в 3 раза выручку по сети
✅ Нарастить активную клиентскую базу до 120 тыс. человек
✅ Сэкономить на скидках от 20% до 40% в зависимости от месяца
✅ Увеличить средний чек на 20%
✅ Средний чек клиентов с Программой лояльности в 1,8 раза выше

Уже в первый месяц работы “Воблаbeer” увеличила количество клиентов на 15%, это весомый показатель для несезонного периода.

За два года работы получилось увеличить клиентскую базу на 300%.
Бонусная программа привела волну покупателей: люди получали бонусы за покупки и копили их вместо получения скидки. Суммы потраченных бонусов всегда ниже начисленных на 20-40%.
Внедрение системы лояльности позволило полностью отказаться от неперсонализированных скидочных акций.
Новые условия помогают сети разливных напитков развивать собственную и франчайзинговую сети: растет маржинальность торговли и открываются новые точки продаж. 

Показатели в динамике:

  • Ежемесячно бизнес регистрирует в программе лояльности от 2 до 5 тысяч покупателей;
  • Покупатели стали лояльнее: доля повторных покупок выросла с 80% до 95%, в среднем с 2020 по 2022 год;

  • В конце февраля 2021 года Воблаbeer подключили учет всех чеков, включая продажи покупателей, не участвующих в программе лояльности. 
  • Система лояльности помогла увеличить средний чек по всем продажам на 20% с 2020 по 2022 год;
  • С 2020 по 2022 год выручка увеличилась более, чем в два раза. 

Отзыв нашего клиента:

«Сейчас мы не представляем работу маркетинга без kilbil. С программой лояльности легко управлять акционной активностью: не думаем, как запустить, что нужно поменять, а действуем по алгоритмам системы kilbil.».

- Евгений, маркетолог из «Воблаbeer»

Получите консультацию в чате или по телефону.  Заказать демонстрационную версию и протестировать программу можно прямо сейчас.


Хотите попробовать kilbil бесплатно?

Номер телефона *
Электронная почта *

Следите за нашим блогом!

Автор: Виктория Тисленко

Распространяется в виде интернет-сервиса, специальные действия по установке ПО на стороне пользователя не требуются. Описание функциональных характеристик

Программное обеспечение входит в Единый реестр российских программ. №10618 в Реестре (Приказ Минцифры России от 27.05.2021 №501)

Платформа управления программами лояльности kilbil. ООО "Агентство сопровождения" 2024. Все права защищены Патент №2021611539

В учебе мне больше всего понравилось то, что я смогла совмещать ее с  работой, училась по вечерам и выходным. Но сразу хочу сказать, людям без силы воли, терпения и собранности курс не осилить. Тут вас никто не подгоняет, но с другой стороны качество учебы - это только
ваша ответственность.