Как увеличить LTV в ритейле: самые эффективные способы

Торговой компании важно понимать, какой доход способен принести представитель целевой аудитории за время от первой совершенной покупки до последней. Для этого в маркетинге используют показатель «пожизненная ценность клиента» (LTV). Информация помогает определиться со стратегией дальнейшего развития, особенно если магазину важно длительное взаимодействие с покупателем.

Удержание клиентов: эффективные методы и инструменты 

«Конкретика в данном вопросе полезна и руководителям компании, и рядовым менеджерам. Абстрактная ценность каждого потребителя превращается в цифру: один покупатель в среднем приносит 150 тыс. рублей»

Многие предприниматели озабочены тем, насколько полученный показатель отвечает среднему по отрасли и как увеличить LTV клиента.

Как рассчитать LTV клиента

Расчет пожизненной ценности позволяет понять:
  • какие клиенты отличаются низкой, а какие высокой ценностью;
  • сколько нужно потратить, чтобы привлечь новую аудиторию и удержать постоянную;
  • быстро ли окупятся денежные инвестиции в привлечение новых покупателей;
  • какие рекламные каналы предпочтительно использовать в долгосрочной перспективе.
Также этот показатель помогает разобраться, сколько прибыли может принести каждый потребитель и заставляет создать механизмы для его удержания.
Как рассчитать LTV клиента:
  • разделить маржинальную прибыль (общий доход) на число потребителей. Такой способ прост, но вызывает затруднения, так как результат будет отличаться для разных временных отрезков.
  • воспользоваться формулой: СЧ*КЗ*СМ*СПЖК, где СЧ – величина среднего чека, КЗ – среднее число заказов, СМ – средняя маржа, СПЖК – среднее время жизни потребителя. Показатель маржи при расчете допускается опустить. 
Когда СПЖК определить трудно, этот показатель выводят через коэффициент оттока:
СПЖК = 1/КО, КО = (ККнп – ККкп)/ККнп*100%, где ККнп – число покупателей на начало периода, а ККкп – на конец.​​​​

«Рассчитать пожизненную ценность клиента можно, не углубляясь в формулы при помощи нашего калькулятора»

Калькулятор LTV

Количество покупателей на начало периода
Количество покупателей на конец периода
Величина среднего чека
Среднее число заказов
Коэффициент оттока
0
СПЖК
Infinity лет
LTV
0 руб.

Какой LTV считается хорошим

Точный расчет для данного показателя невозможен, он относится к прогнозным. Желательно рассматривать его, разделив аудиторию на сегменты, просчитывая разные каналы рекламы, задействованные для привлечения внимания.

Для каждой компании пожизненная ценность клиента будет разной. При расчете и дальнейшем анализе показателя стоит сравнивать со средним значением в конкретной сфере. Сравнить LTV можно и с затратами на привлечение новой аудитории. Эксперты рекомендуют поддерживать такое соотношение: LTV больше или равен 3*СПК, где СПК – стоимость привлечения клиента.

Данные, необходимые для анализа, позволяет получить CRM-система.​​​​

Как увеличить LTV клиента

Низкий уровень показателя связан с большим оттоком потребителей. Такое может происходить, если:

  • качество товаров изначально низкое;
  • сервис в торговой точке не нравится покупателям;
  • конкуренты ярче и привлекательнее для аудитории. 

Существуют и некоторые естественные причины – люди меняют увлечения и интересы, место жительства, статус. Но когда отток существенный, придется проанализировать всю деятельность компании, чтобы выявить, в чем причины недовольства.

Значение показателя возрастает, когда хотя бы один из множителей, включенных в формулу, изменяется: покупатель возвращается в магазин чаще, увеличивается длина среднего чека, потребитель остается лояльным торговой точке продолжительный срок. Ответом на вопрос, как увеличить LTV становятся следующие действия компании:

  • персонализация подхода: рассылки о новых поступлениях и акциях, поздравления, уведомления, способные привязать к конкретному магазину;
  • программы лояльности с различными статусами, которые можно достигнуть, совершая все больше покупок;
  • бонусы и кэшбэк от магазина, позволяющие увеличить длину среднего чека и мотивировать приходить за следующей покупкой;
  • подарки к праздникам и дня рождения;
  • поддержка и сервисные услуги.

«Важно прислушиваться к целевой аудитории и чутко реагировать на боли и проблемы. С покупателями можно вести диалог, используя опросы в СМС или на кассе торговой точки. Также требуется выделиться на фоне конкурентов»

Бонусная система kilbil: увеличение LTV клиента

Платформа kilbil позволяет решить сразу несколько вопросов, связанных с показателем пожизненной ценности клиента: 

  • дает возможность получить информацию о каждом покупателе;
  • привлекает новую аудиторию;
  • повышает лояльность к торговой точке;
  • помогает вернуть потребителей, ушедших после первой покупки, снижает отток. 

Не придется заменять программное обеспечение или кассы, чтобы воспользоваться преимуществами kilbil. Результат можно будет заметить уже через пару недель работы.

Внедрение помогает сократить рекламные затраты и не тратится на скидки, которые помогают лишь в  краткосрочной перспективе. Платформа поможет создать и запустить программу лояльности с бонусными баллами и скидками постоянным клиентам, которая сохранит до 40 % денежных средств компании. Вырастет длина среднего чека, а аудитория будет заинтересована в том, чтобы чаще возвращаться в магазин и совершать больше покупок.

Как это происходит:

  1. Устанавливается система получения кэшбэка бонусными баллами, оформляются дисконтные карты, мотивирующие клиентов.
  2. Создается СМС-рассылка, формируются push-сообщения или информационные письма на электронную почту на основе персональной информации о покупателях.
  3. Организуются акции со скидками, промокодами или дополнительными бонусами, подогревающие интерес.  

«После внедрения kilbil число повторных обращений возрастает на 10 %, средний чек увеличивается на 15 %»

Получить консультацию можно в чате или позвонив нашим менеджерам. Заказать демонстрационную версию и опробовать программу в деле можно прямо сейчас.

Хотите попробовать kilbil бесплатно?

Номер телефона *
Электронная почта *

Следите за нашим блогом!

Автор: Виктория Тисленко

Распространяется в виде интернет-сервиса, специальные действия по установке ПО на стороне пользователя не требуются. Описание функциональных характеристик

Программное обеспечение входит в Единый реестр российских программ. №10618 в Реестре (Приказ Минцифры России от 27.05.2021 №501)

Программа лояльности для бизнеса - kilbil. ООО "Агентство сопровождения" 2022. Все права защищены Патент №2021611539

Мы в соцсетях: