Как снизить стоимость клиента в 10 раз и увеличить средний чек на 41%

Кейс сети магазинов «Русский фейерверк»

Рассказываем, как команда kilbil помогла крупной сети по продаже пиротехники и фейерверков, «Русский фейерверк», внедрить бонусную систему для клиентов: установить онлайн-кассы и создать полностью управляемый маркетинг.

Какие проблемы были

Калькуляторы вместо смарт-касс. Закон о кассовом оборудовании в торговле или 54-ФЗ обязывает руководителей бизнесов работать с кассовыми аппаратами, которые передают чеки в налоговую. После того, как документ начал действовать, учредитель «Русского фейерверка» обратился в kilbil, чтобы помочь выбрать и установить смарт-кассу. Один аппарат обходился бизнесу в 20 000 - 30 000 рублей, поэтому было важно окупить эти деньги. Мы предложили команде «Русского фейерверка» оцифровать свою клиентскую базу, чтобы управлять эффективностью продаж. Вот на какие вопросы следовало ответить:

Внедрение системы лояльности смогло покрыть запросы бизнеса и справиться с этими задачами.

Не была выстроена системная работа с акциями. С технической стороны акции были разношерстными: сложно запускать, контролировать, отслеживать показатели. Невозможно было понять, кто и как использует этот механизм, не использует ли в своих интересах.

Есть база клиентов, но она не оцифрована. У «Русского фейерверка» сезонный бизнес. Больше всего покупателей приходит за товаром в ноябре-декабре, когда народ готовится к Новому году, Рождеству. Остальные месяцы отставали по объему продаж, поэтому нужно было его сгладить, поработать с аудиторией, чтобы она не забывала про магазины. Клиенту было важно выяснить, сколько всего пользователей у них есть, какой средний чек на конкретного покупателя, кто вернулся, а кто пришел впервые.

Этапы: как выстроили работу

Мы выделили такие этапы

• Переход на онлайн-кассы и автоматизация;
• Внедрение системы лояльности;
• Настройка и техническое согласование параметров: определяем процент бонуса, скидки, как их тратить. Например, сразу или частями;
• Работа с командой маркетинга: создание бонусных карт со скретч-картами для розыгрыша;
• Тестирование: работают ли скретч-карты и их коды, настраиваем работу розыгрыша, подгружаем скретч-коды и вероятность.
• Обучение: готовим скрипты для кассиров, объясняем, что делать при поломках.

Как помогали решать бизнесовые проблемы

С помощью розыгрыша призов оцифровали клиентов. Вместе с командой маркетинга со стороны клиента сделали карты со скретч-кодами и сервис для розыгрыша. Клиенты вводили код на странице розыгрыша в интернете и получали свои призы в торговых центрах. Автоматически начислялись бонусы, которыми можно было оплатить часть покупки сразу или через месяц.

Через акцию получилось быстрее оцифровать клиентов: призы в формате гаджетов Apple и автомобилей мотивировали покупателей регистрироваться и возвращаться в магазины.

Акция со скретч-кодом от Русского фейерверка

Выстроили систему аналитики и продаж. Раньше не было единого механизма работы акций на техническом уровне: было сложно запустить на все магазины, настраивать и контролировать. Сейчас все работают по единому стандарту: разные комбинации, например, по скидкам, подаркам. Появились баллы, промокоды для работы с партнерами.

Еще мы помогли компании строить прогнозы по продажам среди базы клиентов. Теперь контакт на одного клиента, к примеру, сообщение, push дешевле примерно в 10 раз. Это снижает общие затраты и увеличивает общую выручку.

Русский Фейерверк — сезонный бизнес, но с помощью kilbil он может собирать покупателей в базу по временам года, чтобы влиять на них разными торговыми предложениями, отслеживать процент покупок с этой базы.

Клиенты не путают «Русский Фейерверк» с конкурентами и не уходят в никуда. Благодаря опросам выявили, что часть клиентов путает похожие вывески и уходит к конкурентам. Команда «Русского фейерверка» выделила в рекламных материалах адреса торговых точек, повысила узнаваемость и решила эту проблему.

Еще для бизнеса важна метрика, которая показывает, как давно человек покупал. Он помогает маркетологам анализировать поведение «потеряшек»: выяснять через опросы, почему клиенты ушли. Или готовить для них отдельные рекламные предложения, чтобы мотивировать вернуться. 

Научились измерять средний чек по клиентам. «Русский Фейерверк» отслеживает долю возврата клиентов, повторных покупок по базе. До программы лояльности бизнес не знал, сколько человек возвращается к ним. Важно было поработать с другим рычагом — средним чеком по базе клиентов. После измерения этой метрики выяснилось, что средний чек по клиентам в программе лояльности на 41% выше, чем в среднем по всем покупкам в компании. Из этого стало ясно: нужно регистрировать в системе лояльности больше покупателей, чтобы увеличить средний чек.

Почему выбрали систему лояльности kilbil 

Сети магазинов важно было оцифровать клиентов, выстроить маркетинг, уметь влиять на показатели. Наша команда помогла настроить kilbil под запрос клиента и сохранить базу от глаз конкурентов. В некоторых других системах компании «вынуждены» делиться своими клиентами. В таких случаях высок риск, что пользователи уйдут в другие магазины.

Какие результаты получил клиент

Мы начали работать с «Русским фейерверком» в декабре 2017 года. Сейчас у бизнеса почти 140 тысяч уникальных покупателей. Команда маркетинга повторяет розыгрыши ежегодно, а потом добавляет новые города-участники.

Как выросло число клиентов «Русского фейерверка»

Средний чек клиентов программы лояльности стал выше среднего чека по компании в целом на 41%. У бизнеса снизились затраты на привлечение клиентов в 15 раз. Средняя динамика выручки на один магазин из года в год — +25%.

Сравниваем: общее количество покупок и количество повторных покупок у «Русского фейерверка»

Что говорит клиент

Получите консультацию в чате или по телефону. Заказать демонстрационную версию и протестировать программу можно прямо сейчас.

Следите за нашим блогом!