Как сезонному бизнесу снизить стоимость привлечения клиента в 15 раз
и увеличить средний чек на 41%

Рассказываем, как команда kilbil помогла сети по продаже пиротехники и фейерверков "Русский фейерверк" внедрить Бонусную систему для клиентов и создать полностью управляемый маркетинг

Какие задачи стояли

У компании ярко выраженный сезонный бизнес. Больше всего покупателей приходит за товаром в ноябре-декабре, когда народ готовится к новогодним праздникам. Остальные месяцы сильно отстают по объему продаж, поэтому основная задача — сгладить этот перекос в продажах и поработать с аудиторией, чтобы она не забывала про магазины.

Не было системной работы с акциями. С технической стороны акции были разношерстными: сложно было запускать, контролировать, отслеживать показатели. Невозможно было понять, кто как использует этот механизм, не использует ли персонал в своих интересах.

На момент обращения в kilbil в сети магазинов не действовала никакая Программа лояльности. Было важно получить данные и посчитать:

Клиенты часто не возвращались, потому что путали магазины бренда с магазинами конкурентов и уходили к ним.

Что сделали

Вопрос с интеграцией с кассами в магазинах клиента решился просто: было принято решение поставить на все точки продаж смарт-терминалы компании "Эвотор". У Платформы kilbil есть готовая интеграция с кассами "Эвотор" и запустить Программу лояльности можно за пару часов: достаточно установить приложение kilbil на свои кассы Эвотор.

Каких результатов добились

Для сезонного бизнеса важна метрика, как давно человек покупал. Она помогает маркетологам анализировать поведение «потеряшек»: выяснять через опросы, почему клиенты ушли. Или готовить для них отдельные рекламные предложения, чтобы мотивировать вернуться.

Теперь отслеживается коэффициент возврата клиентов и доля повторных покупок. До внедрения программы лояльности компания не знала, сколько человек возвращается к ним.

Важно было поработать и с другим рычагом влияния на выручку — средним чеком. Анализ этой метрики показал, что средний чек по клиентам с картой лояльности на 41% выше, чем в среднем по компании.

Значит, нужно регистрировать в системе лояльности как можно больше покупателей, чтобы растить средний чек.

Выводы

Мы начали работать с "Русским фейерверком" в декабре 2017 года. Сейчас у сети 140 тысяч уникальных покупателей. Команда маркетинга повторяет розыгрыши ежегодно, а потом добавляет новые города-участники.

Средняя динамика выручки на один магазин из года в год +25%.

Клиенты не путают "Русский Фейерверк" с конкурентами и не уходят в никуда. Благодаря опросам выявили, что часть клиентов путает похожие вывески и уходит к конкурентам. Команда "Русского фейерверка" выделила в рекламных материалах адреса торговых точек, повысила узнаваемость и решила эту проблему.

Средний чек с картой лояльности выше среднего чека по компании - на 41%.  Благодаря собранным контактам покупателей, удалось нарастить продажи в “несезон”. А затраты на привлечение клиентов снизились в 15 раз!

"Русский фейерверк". Рост оцифрованной базы клиентов