Матрица ассортимента
Ассортиментная матрица — перечень продаваемых товаров компании в разрезе характеристик и категорий. Матрица ассортимента товаров помогает компании управлять складскими запасами продукции, принимать решения о вводе новинок и выводу неактуальных позиций из ассортимента, формировать ценообразование и строить позиционирование на рынке. Матрицу обычно оформляют в виде таблицы.
Структура матрицы ассортимента
Товарные группы – это основные категории товаров или услуг. Например, одежда, обувь, бытовая техника, продукты питания и т. д.
Товарные категории – более мелкие группы товаров, объединенные по какому-либо признаку. Например, мужская, женская и детская одежда, телевизоры, холодильники и стиральные машины и т.д.
Товарные позиции – конкретные товары или услуги с определенными характеристиками и свойствами. Например, джинсы, платья, рубашки, телевизоры определенной модели и т.п.
Уровни цен – товары и услуги распределяются по ценовым диапазонам. Это позволяет компании определить свою целевую аудиторию и разработать стратегии продаж для каждой ценовой категории.
Маркетинговые стратегии – в ассортиментной матрице определяются стратегии продвижения товаров и услуг. Они могут включать рекламные акции, скидки, программы лояльности, участие в выставках и другие мероприятия.
Товары в ассортиментной матрице делятся на:
- Наиболее популярные позиции, которые пользуются большим спросом и приносят большую часть прибыли, а также привлекают стабильный поток клиентов.
- Заменители: на случай, если популярные позиции приелись или отсутствуют.
- Статусные: для разнообразия ассортимента, на фоне которых дешёвые товары выглядят более выгодно.
- Сопутствующие: используются для кросс-продаж.
В матрицу анализа ассортимента включают основные характеристики в зависимости от специфики: вид, сорт, формат упаковки, размерный ряд.
Пример матрицы ассортимента в категории "Хлеб"
Как сформировать ассортиментную матрицу
1
Проанализируйте целевую аудиторию
Определите, кто ваши покупатели: возраст, пол, предпочтения и потребности. Оцените покупательскую способность вашей целевой аудитории.
Если большинство клиентов — с низким уровнем дохода, часть товаров будут малоходовыми.
2
Изучите конкурентов
При подборе товаров нужно понимать ценообразование и ассортимент конкурентов: какие товары они предлагают, какие из них пользуются спросом.
Посмотрите, какие тренды есть на рынке. Какие новинки можно предложить своим клиентам и они не представлены у конкурентов.
3
Разделите товары на группы и классы
Разделите товары на категории и подкатегории (по типу, бренду, цене). Определите ключевые группы товаров, которые будут составлять основу вашего ассортимента.
4
Определите широту и глубину ассортимента, учтите сезонный спрос
- Широта — количество категорий товаров (например, одежда, обувь, аксессуары).
- Глубина — количество позиций в каждой категории (например, разные модели и размеры обуви).
Включите в матрицу ассортимента сезонные товары (например, зимняя одежда или летние аксессуары).
К примеру, для магазина в формате «у дома» покупают товары первой необходимости — хлеб, овощи и фрукты. В магазине в оживлённой части города, ассортимент значительно больше: от бытовой химии до гастрономии.
5
Проанализируйте маржинальность
Проанализируйте рентабельность продаж каждого товара и категории.
Ассортимент должен включать как высокомаржинальные товары, так и более доступные варианты.
6
Составьте матрицу товаров
Составьте таблицу с категориями товаров и их характеристиками (бренд, ценовой диапазон, сегмент покупателей и т.д.).
Убедитесь, что матрица сбалансирована и содержит:
- Товары-локомотивы — товары-двигатели торговли. Покупатели ожидают увидеть их на полках, они пользуются постоянным спросом.
- Сопутствующие товары — товары, которые покупают в дополнение к основным. К примеру, покупатель пришёл купить пиво и в дополнение к нему берёт закуску.
- Товары-заменители — товары, которые могут стать альтернативой для желаемого. К примеру, покупатель пришёл за печеньем к чаю, но его не оказалось в наличии. Вместо него клиент взял зефир, но не ушёл с пустой корзиной.
7
Анализ и корректировка
Регулярно анализируйте продажи и отзывы клиентов. Вносите изменения в ассортимент в зависимости от спроса.
Тестируйте новинки, пробуйте вводить новые категории товаров.
Матрица ассортимента товаров. Для чего нужна
Анализ с помощью матрицы ассортимента дает инструменты для управления остатками товаров, формирования ценовой политики компании и позиционирования на рынке.
Матрица товарного ассортимента формируется на основе позиционирования, целевой аудитории и ценового сегмента. Позиционирование помогает определить аудиторию и подобрать товары, которые будут ей интересны.
В условиях постоянно меняющегося рынка и высоких потребительских ожиданий, мы в kilbil предлагаем платформу лояльности для магазинов, сетей и франшиз. Свяжитесь с нами, чтобы обсудить, как мы можем помочь вашему бизнесу достичь новых высот в области клиентской лояльности и сделать взаимодействие с клиентами более эффективным и приятным.
Регистрируйтесь и пробуйте демонстрационную версию. Программа лояльности kilbil не требует замены касс и внедряется за 1 день.
Следите за нашим блогом и подписывайтесь на telegram канал!
Запустите программу лояльности мечты вместе с kilbil
В нашем сервисе вы найдете все необходимые инструменты для эффективного ведения вашего бизнеса
Платформа kilbil
Распространяется в виде интернет-сервиса, специальные действия по установке ПО на стороне пользователя не требуются. Описание функциональных характеристик
Программное обеспечение входит в Единый реестр российских программ. №10618 в Реестре (Приказ Минцифры России от 27.05.2021 №501)
Платформа управления программами лояльности kilbil. ООО "Агентство сопровождения" 2025. Все права защищены Патент №2021611539