Реферальная программа
Реферальная программа — это способ привлечения клиентов с помощью действующих на принципе рекомендаций. С помощью подхода бизнес может активно расширять клиентскую базу с помощью сарафанного радио. Рекомендатели (их еще называют рефереры) рассказывают о предложениях друзьям (рефералам) и получают за это награду: бонусы, скидки, спецпредложения и прочее.
Чем реферальная программа помогает бизнесу
Реферальная программа помогает решить следующие задачи бизнеса:
Рост числа новых клиентов
Люди больше доверяют отзывам, а не рекламе. 83% потребителей1 склонны полагаться на мнение друзей и знакомых при выборе товаров и услуг. А положительные отзывы помогают приобретать продукцию рекомендованного бренда.
У клиентов, которые пришли по рекомендации, на 16% выше2 уровень ценности клиента LTV.
Постоянные покупатели чаще делятся позитивным опытом покупок с окружающими. Так увеличивается информирование о вашем бизнесе.
Какими бывают реферальные программы
Есть две основных модели, которые отличаются количеством поощряемых участников.
Награду получает только действующий клиент за совершение целевого действия приглашенным человеком (регистрация в программе лояльности, первая покупка). Рефералам награда не предоставляется.
Такой подход снижает затраты компании, но ограничивает эффективность из-за того, что у новичка отсутствуют мотивации совершить покупку.
При таком подходе награду получают обе стороны — действующий покупатель и новый. Это увеличивает вероятность совершения покупки новым клиентом и повышает общую эффективность программы.
Какие формы вознаграждения эффективны
Выделяют четыре способа мотивации клиентов в рамках реферальной программы:
При настройке учитывайте следующее:
Тип поощрения
Проанализируйте или поговорите с текущими клиентами, чтобы выяснить самое привлекательное вознаграждение, которое мотивировало бы рекомендовать вас.
Четкость условий
Изложите правила программы ясным и доступным языком, сделайте акцент на ключевых моментах и простоте участия.
Реклама программы
Продвигайте условия поощрения различными каналами коммуникации: сайт, социальные сети, email-рассылки, информация в магазине.
Оперативность вознаграждений
Своевременно выплачивайте вознаграждения, чтобы участники видели реальную выгоду от своих усилий. В этом помогут автоматизированные системы, такие как kilbil.
