Реферальная программа

Среди инструментов, помогающих предпринимателям продвигать товары и услуги, есть такой, как реферальная программа, работающая на принципе рекомендаций. Зачем компаниям реферальные программы и как именно их использовать, расскажем в этом материале.

Что такое реферальная программа

Маркетологам хорошо известно, что помимо основного массива рекламных инструментов, способных донести до покупательской аудитории информацию о пользе, преимуществах и характеристиках продукта, немалый вклад в продвижение вносит так называемое «сарафанное радио». Чтобы использовать это и создаются реферальные программы компании.

Зачем нужна реферальная программа – для привлечения новых клиентов или персонала. Она позволяет значительно проще вовлекать новую аудиторию, так как статистика показывает, что советам со стороны близких люди склонны доверять больше, чем рекламе. Кроме того:

Стоимость привлечения потребителей при помощи реферальной программы оказывается ниже, чем затраты на рекламу через другие каналы. Отсутствуют дополнительные затраты.
Рефералы приносят компании больше прибыли, чем иные покупатели.
Рост базы клиентов благодаря реферам значительно ускоряется. Пришедшие по рекомендации готовы приглашать новых потребителей в 5 раз чаще.

Как работают реферальные программы

Каждая реферальная программа включает:

саму компанию, нуждающуюся в пополнении числа покупателей;
клиентов, которые выступают амбассадорами или аффилатами. Они уже пользовались продуктом или услугами и остались ими довольны. Это реферы;
новых потребителей. Это люди, которые начинают использовать товары после того, как получили рекомендации. Это рефералы. Они могут быть прямыми – зарегистрировавшимися по ссылке, исходившей от рефера, и косвенными. Последние пришли по приглашению других рефералов.

На первом этапе развития реферальная программа позволяет отслеживать, по чьей рекомендации пришел каждый новый клиент. Это отражается в базе данных. Для приглашения используется реферальная ссылка, которая может отправляться в индивидуальном порядке или размещаться в социальной сети. Начисление баллов или иного вознаграждения производится автоматически.

Кроме реферальных ссылок могут применяться персональные промокоды, которые реферал должен ввести, осуществляя первую покупку. Такой код может предоставлять новому пользователю скидку, одновременно это обещанная награда для рефера.

Существуют такие реферальные программы, где используется и система ссылок, и промокоды. Помимо этого, для получения бонусов должно выполняться дополнительное условие – не только переход, но и продажа.

Какими бывают реферальные программы

Реферальная программа компании подстраивается под потребности бизнеса. Опираясь на это можно вычленить конкретные виды реферальных программ.

Классифицируя по задачам, выделяют программы для:

привлечения новой аудитории;
привлечения персонала. В этом случае бонус получают сотрудники, которые пригласили нужного работника на вакантную должность. Для компании это возможность сэкономить на процессе рекрутинга. Главный плюс в том, что кандидата рекомендует специалист, хорошо знающий корпоративные особенности, у него есть достаточная мотивация, чтобы приглашенный подошел в штат. Обычно это денежный бонус, составляющий до 10 % от месячной зарплаты нового сотрудника.

В зависимости от типа вознаграждения можно выделить варианты с:

дисконтом. Пример реферальной программы – предложение от «Ив Роше». Клиенты могут получить скидку в размере 40 %, если по их рекомендации откроют новую карту лояльности;
начислением бонусных баллов;
подарками;
денежными переводами;
процентами от продаж. В этом случае компания готова поделиться прибылью с рефером, это выглядит как процент с каждой покупки, которую совершал реферал. Этот вариант программы называется партнерским.

По типу используемых рекомендаций выделяются:

Реферальная ссылка с уникальным номером пользователя, благодаря которому можно установить, кто именно привел нового покупателя.
Промокод.

В зависимости от того, от кого участник программы получает гарантированное вознаграждение, реферальные программы компании делятся на:

одноуровневые – рефер получает награду только за непосредственно приглашенных;
многоуровневые – бонусы начисляются по принципу пирамиды, и за тех, кого привлек сам амбассадор, и за тех, кого позвали его рефералы.

Также условия реферальной программы могут предусматривать разные варианты поощрения:

односторонние позволяют получить выгоду только пригласившему нового клиента;
двусторонние открывают возможность для получения бонуса и амбассадору, и пришедшему по его реферальной ссылке.

Еще можно выделить несколько вариантов программ по механизму получения вознаграждения:

моментальный – когда начисление происходит сразу после того, как рефер поделился кодом или переслал ссылку;
по достижению цели – в этом случае амбассадору предстоит добиться определенной цели, например, пригласить не одного, а трех человек, чтобы получить поощрение от компании. Если он этого не достигает, то и бонус от компании не начисляется;
только в определенный период – компания сознательно ограничивает время, когда можно получить награду за нового покупателя;
только победителю – только тот клиент, кто пригласил больше новичков, может получить запланированное вознаграждение. Такое соревнование желательно освещать и демонстрировать достижения других, чтобы подстегивать аудиторию к активности;
случайный выбор – реферы получат шанс на поощрение, пропорциональный набранному в ходе ивента числу баллов. Но даже если кто-то из них лидирует, это не значит, что он непременно окажется победителем.

Наиболее распространенными вариантами являются с моментальной наградой или поощрением по достижению целей.

Как зарабатывать на реферальной программе

Условия реферальной программы обычно выгодны как компании, так и партнерам:

Компания зарабатывает, потому что снижает затраты на привлечение новой аудитории и получает более лояльных клиентов.
Партнер получает дополнительный заработок, не вкладывая собственные средства, потому что компания отчисляет ему процент от стоимости продукта или предлагает другие варианты награждения.

Успешная программа позволяет привлекать все новых и новых клиентов, пока не будет исчерпана доля рынка полностью. Это не заменяет рекламу полностью, но помогает существенно на ней сэкономить.

Кто может участвовать в реферальной программе

Компании вовлекают в свои программы весь массив покупательской аудитории. Такой инструмент часто направлен исключительно на физических лиц. Но существуют и варианты, которые разрабатываются для сектора B2B. В этом случае принять участие могут другие сервисы и компании.

Организуя систему лояльности, многие компании сегодня создают дополнительно и реферальную программу. Для автоматизации и управления используются CRM-системы. Подходящей платформой для реализации описанных механизмов и достижения поставленных перед бизнесом целей становится kilbil. Внедрение этой платформы позволяет пользоваться большим числом инструментов, легко активировать новые акции, при этом не меняя кассового оборудования и не переустанавливая программное обеспечение.

Узнать подробнее и установить демо-версию программы лояльности для бизнеса kilbil - оставьте запрос по телефону 8 800 302 92 40 или через онлайн-чат.

Следите за нашим блогом!