Как внедрить эффективный маркетинг и увеличить клиентскую базу в два раза

Кейс сети магазинов «Воблаbeer»

Рассказываем, как компания перешла от неэффективной модели ценовых и скидочных акций к полноценной системе лояльности.

Задачи и проблемы клиента

С расширением сети магазинов появилась потребность “удерживать” существующих и новых клиентов, анализировать клиентскую базу.
Необходимо четкое понимание, что из себя представляет покупатель, как часто совершаются повторные покупки, какое количество клиентов прекращает посещать торговую точку.

Маркетинговые акции работали по одной и той же схеме — скидка на товары. Их эффективность невозможно было измерить.

Для решения этой проблемы компания «Воблаbeer» внедрила программу лояльности kilbil

До kilbil в компании не было CRM-системы лояльности. Маркетологи не обладали функционалом для выстраивания процесса коммуникации с покупателями. Без системы лояльности аудиторию знал только продавец магазина.

Необходимо было найти ответы на вопросы:

как много покупателей;
сколько человек возвращается;
частота покупок, как ее увеличить.

1 этап — ноябрь: на этапе переговоров были четко обозначены задачи и цели создания системы. Проект запустился в разработку;
2 этап — декабрь: интегрировали бизнес с kilbil и протестировали работу. Руководители со стороны клиента прошли обучение;
3 этап — январь: запустили систему лояльности во всех точках сети «Воблаbeer»

1 - Перенесли управление акциями в kilbil:

Сперва запущенные акции действовали для всех покупателей, но позже маркетологи «Воблаbeer» перешли к акционным предложениям только для держателей карт лояльности.

С помощью инструмента “Акции”, которые были доступны только владельцам бонусных карт, удалось быстрее оцифровать аудиторию.

Механики «приветственного бонуса» и «закрытых акций» оказались очень действенными для маркетинга, эффективно мотивировали покупателей регистрироваться в системе лояльности.

Персонализированные промо-акции и спецпредложения помогли увеличить конверсию в покупку и средний чек. Например, одним группам покупателей коллеги предлагали повышенные бонусы за объем розлива, другим — за сопутствующие товары.

2 - Упростили создание акций:

Из-за большого количества действий маркетологи тратили время и бюджет, чтобы запустить акции. После интеграции kilbil с товароучетной системой стало значительно проще: акции можно создать в личном кабинете и сразу передать в товароучетную систему.

Гибкость настроек акций позволила настраивать инструмент именно так, как нужно бизнесу: на всю сеть и на отдельные магазины. Доступно более 30 механик акций, а также планирование на будущие периоды.

3 - Покупатели стали лояльнее: доля повторных покупок выросла с 80% до 95%,
в среднем с 2020 по 2022 год

Расширили тариф и автоматизировали процессы.

В начале 2022 года “Воблаbeer” перешли на тариф КОРП (максимальный тариф), внутри которого:
На новом тарифе бизнес использует сценарий автоматической сегментации покупателей по частоте покупок. С помощью данных о покупках система присваивает владельцам карт специальные теги. По ним формируются индивидуальные предложения в зависимости от RFM-статуса покупателя.

Параллельно маркетологи сети и команда kilbil автоматизируют новые проекты. Пример из текущих акционных решений: участник программы лояльности может приобрести бонусы, а после обменять на товары сети.

4 - Выстроили контроль ключевых показателей:

«Воблаbeer» составил портрет целевой аудитории и определил, какого результата ждет от внедрения системы. Основные показатели эффективности:

Частота покупок: как часто покупатель приходит в сеть магазинов;
Рейтинг по покупкам: величина среднего чека;
Уменьшение оттока клиентов. Благодаря персональным предложениям удалось снизить отток и понять причины ухода.

Почему kilbil эффективен для бизнеса?

Гибкий подход и понимание потребностей
Удобнее и выгоднее, чем собственная разработка

Сеть магазинов искала комплексный сервис, при котором не придется зависеть от внутренних или внешних программистов, самостоятельно разрабатывать и оптимизировать систему. Использовать сервис значительно дешевле собственной разработки.

Результаты внедрения:

✅ Выстроить эффективную систему маркетинга, перейти от хаотичных скидок к управляемой централизованной системе лояльности и маркетинговых акций
✅ Увеличить практически в 3 раза выручку по сети
✅ Нарастить активную клиентскую базу до 120 тыс. человек
✅ Сэкономить на скидках от 20% до 40% в зависимости от месяца
✅ Увеличить средний чек на 20%
✅ Средний чек клиентов с Программой лояльности в 1,8 раза выше

Уже в первый месяц работы “Воблаbeer” увеличила количество клиентов на 15%, это весомый показатель для несезонного периода.

За два года работы получилось увеличить клиентскую базу на 300%.
Бонусная программа привела волну покупателей: люди получали бонусы за покупки и копили их вместо получения скидки. Суммы потраченных бонусов всегда ниже начисленных на 20-40%.
Внедрение системы лояльности позволило полностью отказаться от неперсонализированных скидочных акций.
Новые условия помогают сети разливных напитков развивать собственную и франчайзинговую сети: растет маржинальность торговли и открываются новые точки продаж.

Показатели в динамике:

Ежемесячно бизнес регистрирует в программе лояльности от 2 до 5 тысяч покупателей;
Покупатели стали лояльнее: доля повторных покупок выросла с 80% до 95%, в среднем с 2020 по 2022 год;

В конце февраля 2021 года Воблаbeer подключили учет всех чеков, включая продажи покупателей, не участвующих в программе лояльности.
Система лояльности помогла увеличить средний чек по всем продажам на 20% с 2020 по 2022 год;
С 2020 по 2022 год выручка увеличилась более, чем в два раза.

Получите консультацию в чате или по телефону. Заказать демонстрационную версию и протестировать программу можно прямо сейчас.

Следите за нашим блогом!

Как внедрить эффективный маркетинг и увеличить клиентскую базу в два разаКейс сети магазинов «Воблаbeer»