RFM анализ для розничной торговли

Однажды мы писали про RFM анализ в розничной сети.
В данной статьей актуализируем и дополним информацию по этой теме.

Для того, чтобы применить RFM анализ нужно иметь надежную систему учета и анализа данных о клиентах, чтобы получить достоверные и точные результаты. В kilbil такая есть. Наша программа не только эффективна с системами лояльности, но и ведет учет покупательской активности, поведения, составляет отчеты, в ней можно настроить каналы коммуникации с покупателями из разных сегментов.

— Недостаточно данных. RFM-анализ требует значительного объема данных о прошлых покупках клиентов, чтобы быть точным. Если у вас их недостаточно, анализ может быть неточным.
— Неоднородность клиентов. RFM-анализ предполагает, что все клиенты ведут себя одинаково. Однако это не всегда так. Если у вас есть разные группы клиентов с разными покупательскими моделями, RFM-анализ может быть неэффективным.
— Несоответствие продуктам или услугам. RFM-анализ больше подходит для продуктов или услуг с повторяющимися покупками. Если вы продаете товары с низким уровнем повторных покупок, RFM-анализ может быть не таким эффективным.
— Неспособность учитывать факторы, не относящиеся к покупкам: RFM-анализ не учитывает факторы, не относящиеся к покупкам, которые могут влиять на поведение клиентов, такие как демографические данные, психографические данные и каналы связи.

Соберите данные о клиентах. Вам потребуется информация о датах покупок, суммах покупок и частоте покупок каждого клиента. Эти данные можно получить из вашей POS или CRM системы.
Рассчитайте показатели RFM. Для каждого покупателя рассчитайте показатели давности, частоты и денежной ценности.
Сегментируйте клиентов. Разделите своих клиентов на группы по их показателям RFM. Обычно используется пятибалльная шкала, где 1 --- это самый низкий балл, а 5 --- самый высокий. Т.е. каждому клиенту присваивается индекс, и уже потом создаются группы покупателей со схожими поведенческими признаками.

Определите самые ценные сегменты покупателей. Это, как правило, клиенты с высокой частотой покупок, недавними покупками, высокими тратами и лояльностью к компании. Им не нужно предлагать скидки или участие в акциях, но имеет смысл рассказывать о новинках и эксклюзивах.
Проанализируйте сегменты, находящиеся под угрозой оттока. Это клиенты, которые давно ничего не покупали. Примите меры по возвращению этих клиентов, например, предложите им скидки, начислите бонусные баллы в рамках Программы лояльности с ограниченным сроком действия, настройте каскадную рассылку с интересными им предложениями.
Изучите сегменты, которые могут приносить больше. Это клиенты, которые покупают умеренно часто, но тратят меньше, чем могли бы. Предложите им продукты или услуги, которые могут их заинтересовать, и стимулируйте их к совершению более крупных покупок.
Обратите внимание на новых клиентов. Это клиенты, которые сделали только одну покупку или вообще ничего не купили в течение длительного времени после регистрации в программе. Предложите им приветственные предложения, чтобы побудить их купить или сделать повторные покупки.

Успех RFM анализа зависит от учета особенностей ритейла. Анализируя данные RFM, необходимо учитывать эти особенности. Например, для магазина сезонных товаров следует учитывать время года при определении "Recency". Кроме того, в розничной торговле часто используется скидочная система или программа лояльности. При проведении RFM анализа нужно адаптировать метрики и индикаторы, учитывая уровень участия клиентов в программе лояльности и то, как он пользуется скидками.

RFM анализ необходимо регулярно обновлять и анализировать, так как поведение клиентов может измениться со временем. Разработка стратегии на основе RFM анализа требует внимания к деталям и аналитического подхода, но может привести к значительному росту прибыли и удовлетворенности клиентов.

В CRM kilbil есть все актуальные и регулярно обновляющиеся данные для RFM-анализа. Автоматическая сегментация клиентов выполняется программой на основе заданных параметров, которые можно настраивать с учетом нюансов бизнеса или продуктовой ниши ритейла. А маркетолог или руководитель может выгружать и анализировать отчеты по этим параметрам, следить за динамикой изменения индекса покупателей в ответ на маркетинговые ходы.

Так как платформа kilbil связывает все кассы сети, благодаря RFM анализу можно видеть полную картину по клиентам, а также анализировать трафик, количество клиентов и их качество в отдельных торговых точках.

Следите за нашим блогом!

RFM анализ для розничной торговли

Преимущества RFM анализа для розничной торговли:

Шаги выполнения RFM анализа в розничной торговле: от сбора данных до интерпретации

Интерпретация сегментации RFM

Ключевые факторы успеха RFM анализа в розничной торговле: правильный выбор метрик и учет особенностей бизнеса

Запустите программу лояльности мечты вместе с kilbil