Программа лояльности для ритейла
Игрокам рынка розничной торговли приходится существовать в условиях жесткой конкуренции. Чтобы выдержать в такой борьбе, нужно долгосрочное планирование. Привлекать внимание покупательской аудитории разовыми акциями может оказаться невыгодным – прибыль сократится, а новые покупатели так же просто перейдут к соседям, потому что там тоже объявили дисконт. Программы лояльности в ретейле позволяют собрать разные механики работы с клиентами, создавая уникальный комплекс, который и поможет отстроиться от прочих продавцов, мотивировать ЦА на совершение повторных покупок и увеличит средний чек.
«Основанная на CRM программа лояльности в рознице дает возможность выстроить взаимодействие с потребителями, изучить их нужды и желания, составив подробный портрет, после чего подобрать необходимые меры для воздействия уже не так сложно»
Какие существуют программы лояльности и что нужно для их разработки
Каждый предприниматель желает, чтобы целевая аудитория интересовалась и продукцией высокой маржинальности, и новыми поступлениями, а главное – свободно распространялась о положительных качествах магазина. Пусть идеал и недостижим, но добиться значительных позитивных изменений в покупательском механизме помогают программы лояльности ретейлеров.
Чтобы грамотно выстроить таковую, требуется:
- собрать информацию о покупателях — от личных данных до предпочтений в покупках
- подобрать механики, способствующие удержанию внимания и мотивирующие совершить нужные бизнесу действия
- разработать, опираясь на анализ особенностей потребительской аудитории, маркетинговую стратегию, позволяющую удовлетворить не только нужды бизнеса, но и потребности покупателей
- сформулировать индивидуальные предложения
Бонусы в ритейле – один из вариантов реализации персонализированного подхода, благодаря которому возрастает объем продаж, а ЦА становится более лояльной и настроенной положительно.
«Важно использовать несколько каналов коммуникации с ЦА: телеграм, СМС-сообщения, push-уведомления. Это способствует возвращению клиента в торговую точку»
Основные виды программ лояльности для розничной торговли таковы:
- дисконт --- установленная фиксированная или изменяющаяся в зависимости от определенных условий скидка на совершенную покупку
- накопительная --- кэшбэк баллами за приобретенный товар, в дальнейшем использование накопившихся баллов для оплаты
- подписка --- получение определенных привилегий, за которые нужно заплатить фиксированную сумму
- партнерка --- предложение дисконта или накопления бонусов, адресованное целевой аудитории нескольких взаимодействующих между собой компаний-партнеров
- некоммерческая – предлагающая нематериальную мотивацию для клиентов
Выбор конкретного типа зависит от установленных бизнес-задач. Стандартно подобное маркетинговое решение должно привлечь покупателей, помочь своевременно избавиться от занимающих склад товаров, увеличить длину среднего чека.
Особенности запуска
Разработка для конкретной торговой сети или магазина начинается с изучения поведения конкурентов и анализа потребительской аудитории. Каждый игрок на рынке стремится предоставить клиентам определенные выгоды и преимущества, и потому важно понимать, что именно предлагают компании-соперники, чтобы альтернативное предложение в глазах ЦА выглядело привлекательнее.
Кроме того, предпринимателю потребуется рассчитать предстоящие расходы и определиться со сроками, в течение которых они должны окупиться. Подходящим показателем для этого считается период возврата финансовых инвестиций (ROI).
Столь же большое значение имеет мотивация потребителей, понимание их потребностей и болей. Так получится найти оптимальный вариант взаимодействия с ними.
Таким образом, программа лояльности будет представлять собой следующий алгоритм действий:
- Формулирование бизнес-цели: нужно использовать методику SMART. Цель должна быть измеримой и конкретной, установленной на определенный период, учитывающей ресурсы компании и опирающейся на определенные инструменты, помогающие достичь желаемого.
- Выбор вида и механики работы.
- Подготовку сервиса, интеграции его в работу компании.
- Выделение определенной контрольной группы, которая поможет провести тестовый запуск.
Тестирование помогает убедиться, что подобранный механизм позволяет реализовать бизнес-цели в установленный период. После теста потребуется внести корректировки, если наблюдаются определенные шероховатости.
«Эффективность должна отслеживаться постоянно, только так можно своевременно изменять условия, чтобы не упустить выгоду и добиваться запланированного. В этом помогает применение такого показателя, как индекс лояльности ЦА»
Важно рассматривать и прогнозные показатели. Они помогают внести коррективы не только в саму программу, но и в финансовый план организации.
Программы лояльности торговых сетей
Простые скидочные карты почти не применяются крупными сетевиками, так как за дисконтом стоит угроза недополучения прибыли. Сегодня программы лояльности в ретейле ориентированы на предоставление баллов вместо скидок: поощрение такого типа привлекательно для покупательской аудитории и мотивирует вернуться в магазин, чтобы истратить бонусы. Также этот вариант выгоден для предпринимателя, потому что до 30 % баллов сохраняется в кассе.
Кроме того, многие компании реализуют многоуровневые системы лояльности.
Программы лояльности торговых сетей
Крупные игроки российского рынка используют разнообразные программы лояльности ритейлеров:
- «Вкусвилл»: многоуровневая программа лояльности с настраиваемым дисконтом от 3 до 10 % на продукцию, которая должна получить оценку покупателя
- «Магнит»: накопление бонусных баллов, действующих во всех торговых точках сети. Бонусы начисляются за покупки, в том числе и у партнеров компании, баллами можно оплатить до 100%
- «Ашан»: карта и мобильное приложение с 5-процентным кэшбэком бонусами и возможностью покупать определенные товары по специальной цене
- Сети Х5 Group: три карты с начислением бонусов и подписка «Пакет». Последняя предлагает скидки, суммирующиеся с баллами, бесплатные товары и экспресс-доставку, а также выгодные предложения от бизнес-партнеров
- «Азбука вкуса»: многоуровневая «Вкусомания» с активностями в мобильном приложении
- «Лента»: виртуальная карта с возможностью повышенного кэшбэка
«Использование бонусных баллов особенно выгодно компании, так как покупатели не всегда используют их в полной мере. Это помогает сократить затраты и уменьшить сумму недополученной прибыли, которая непременно присутствует при использовании дисконта»
Эффективная программа лояльности в рознице: kilbil
Платформа kilbil подходит для розничных магазинов и сетей, работающих с разными товарами. Для предпринимателя важным моментом окажется отсутствие необходимости менять кассовое оборудование или ПО. Настройка под нужды конкретного предприятия занимает не более двух недель. За это время и сотрудников обучат применять имеющиеся инструменты.
Положительные качества kilbil:
- широкий инструментарий для работы с потребительской аудиторией
- простое и быстрое подключение акций на всем кассовом оборудовании сети
- возможность настройки многоуровневой бонусной системы, позволяющей проводить начисление и списание баллов, создавать привилегированные клубы клиентов и использовать прочие механики
- автоматическое создание и пополнение базы данных, которая помогает проводить маркетинговые мероприятия, выполнять таргетирование, рассматривать портрет ЦА
- применение всех вариантов начисления бонусов – от пластиковых карт до номера смартфона
- помощь с коммуникацией между компанией и потребителями, основанной на принципе омниканальности
- четкие рекомендации для работающего в торговом зале персонала
«ПО использует русский язык, интерфейс прост в освоении и не требует глубоких познаний в IT-сфере»
Чтобы опробовать платформу kilbil, можно обратиться за демонстрационной версией. Достаточно оставить через спецформу заявку.
Для консультации со специалистами можно позвонить по телефону 8 800 302 92 40 или обратиться через чат с вопросами.
Следите за нашим блогом!
Автор: Виктория Тисленко
Запустите программу лояльности мечты вместе с kilbil
В нашем сервисе вы найдете все необходимые инструменты для эффективного ведения вашего бизнеса
Платформа управления программами лояльности kilbil
Распространяется в виде интернет-сервиса, специальные действия по установке ПО на стороне пользователя не требуются. Описание функциональных характеристик
Программное обеспечение входит в Единый реестр российских программ. №10618 в Реестре (Приказ Минцифры России от 27.05.2021 №501)
Платформа управления программами лояльности kilbil. ООО "Агентство сопровождения" 2024. Все права защищены Патент №2021611539