Ценовые стратегии EDLP и High-Low

В условиях конкурентного рынка розничной торговли выбор ценовой стратегии становится критичным инструментом для привлечения покупателей, формирования лояльности и достижения устойчивой прибыли. Два популярных подхода - EDLP (Every Day Low Price, цена ниже по умолчанию) и High-Low (высокие цены с периодическими скидками) - предлагают разные пути взаимодействия с покупателями и ценообразованием. В статье рассмотрим принципы работы обеих стратегий, их преимущества и ограничения, а также практические рекомендации по внедрению и сочетанию подходов.

Что такое EDLP и как она работает:

Концепция. Стратегия EDLP подразумевает стабильную, низкую цену на товары без частых временных акций и значительных скидок. Цель - создать доверие потребителей к постоянной выгодной цене и снизить "ценовую войну".
Механизм функционирования. Постоянная маржинальная политика, оптимизация спроса за счет доступности и простоты выбора для покупателя, уменьшение затрат на промо-акции и коммуникацию.
Применение. Базовые товары повседневного спроса, товары с высокой эластичностью спроса, по которым выгодно держать низкую цену круглый год.
Преимущества. Простота для покупателя, предсказуемость спроса, снижение затрат на промо, усиление доверия к бренду.
Ограничения и риски. Снижение прибыли, необходимость высокой операционной эффективности, зависимость от объема продаж.

Что такое High-Low и как она работает:

Концепция. Стратегия High-Low означает снижение цены на короткий период, ограниченный по времени. После цена возвращается к базовой. состоянию. Цель - побудить к покупке "здесь и сейчас", создать ажиотаж и "ограниченность предложения".
Механизм функционирования. Снижение цен на определенные товары создают ощущение "ограниченности предложения" и побуждают совершать покупки.
Применение. Акции на выделенный ассортимент, сезонные распродажи.
Преимущества. Повышение трафика, привлечение новых клиентов, рост объема продаж в периоды проведения акций, гибкость в зависимости от сезонности, срока годности, складских остатков.
Ограничения и риски. Потеря доверия клиентов (перестают доверять "обычным" ценам и ждут распродаж), рост затрат на рекламу (анонсы и продвижение промо-акций) и операционных затрат (переоценка товара).

Сравнение EDLP и High-Low: ключевые различия

	EDLP	High-Low
Эффект на спрос:	EDLP стабилизирует спрос за счет постоянной доступности цены	стимулирует пик продаж во время акций
Маржинальность:	требует высокой операционной эффективности и оборотного капитала	может поддерживать выше маржу за счет дисперсии цен по времени, но снижает валовую маржу в периоды скидок
Лояльность и восприятие бренда:	способствует восприятию бренда как доступного и доверительного	создаёт динамику цен и "выгодность" акций, что может увеличить трафик во временные окна
Управление запасами:	упрощает планирование	требует точной синхронизации промо-акций и запасов
Риск и устойчивость:	менее чувствителен к сезонности	более уязвим к промо-истощению и конкуренции через дисконт

Как выбрать ценовую стратегию для вашего бизнеса

Выбор между EDLP и High-Low зависит от многих факторов: ассортимента, требуемой маржинальности, цели бренда и особенностей потребительского спроса. EDLP может создать прочную основу доверия и устойчивый спрос на базовые товары, в то время как High-Low позволяет активно управлять потоком покупателей через промо-акции и стимулировать импульсные покупки. В розничной стратегии часто встречаются гибридные подходы: стабильные цены на ключевые категории в сочетании с ограниченными промо-акциями для стимулирования продаж и динамики трафика.

Читайте также про матрицу ассортимента.

Ценовые стратегии EDLP и High-Low

Что такое EDLP и как она работает:

Что такое High-Low и как она работает:

Сравнение EDLP и High-Low: ключевые различия

Как выбрать ценовую стратегию для вашего бизнеса

Запустите программу лояльности для удержания клиентов в своем бизнесе