Частота покупок
Удерживать клиентов для бизнеса выгоднее, чем постоянно привлекать новых. Постоянные клиенты чаще делают повторные покупки, увеличивая объём продаж без больших затрат на маркетинг.
Как предпринимателям оценивать частоту покупок? Есть два понятия: частота покупок и коэффициент повторных покупок. Разберем, определение, различия этих терминов и как их считать.
Частота покупок: как рассчитать?
Частота покупок (англ. Frequency) — метрика, которая показывает, как часто клиенты совершают покупки за определенный период времени.
Рассчитать частоту покупок очень просто.
Формула: частота покупок F = T / N
- F — частота покупок
- T — число покупок за определенный период (число чеков)
- N — число уникальных клиентов, совершивших покупки в этом же период
Частота покупок =
Число покупок за период/
Число уникальных клиентов за этот период
Пример расчета частоты покупок
За месяц в магазине было совершено 1000 покупок, а количество уникальных клиентов составило 200. Рассчитаем частоту покупок:
Частота покупок = 1000/200 = 5
Это означает, что в среднем каждый клиент совершил 5 покупок за месяц.
Коэффициент повторных покупок (англ. RPR, Repeat Purchase Rate) — метрика, которая показывает процент клиентов, которые сделали повторную покупку за определенный период времени.
Формула: коэффициент повторных покупок RPR = (С1 / С2)*100%
- RPR — коэффициент повторных покупок
- С1 — число клиентов, которые совершили более одной покупки за период
- С2 — число уникальных, совершивших хотя бы одну покупку в этом же периоде
Коэффициент повторных покупок =
(Число клиентов с 2 и более покупками/
Число уникальных клиентов за этот период) *100%
Пример расчета RPR
За месяц у вас было 200 уникальных клиентов, из которых 50 совершили более одной покупки. Рассчитаем коэффициент повторных покупок:
Коэффициент повторных покупок = 50/200 * 100% = 25%
Это означает, что 25% ваших клиентов сделали повторную покупку в течение месяца.
Зачем считать метрики F и RPR
Оценка лояльности клиентов
Высокий коэффициент повторных покупок свидетельствует о том, что клиенты довольны продуктом и качеством сервиса.
Эффективность маркетинга
Если RPR и частота покупок растут, значит выбрана правильная стратегия привлечения и удержания клиентов.
Клиентский опыт
Изучение причин, по которым клиенты совершают повторные покупки, поможет закрепить лучшие практики и растить лояльность клиентов.
Частоту покупок можно рассчитывать за разные периоды (день, неделя, месяц, квартал, год).
Для более тщательного анализа считайте частоту покупок для разных групп клиентов (например, новых и постоянных), чтобы лучше понять поведение разных сегментов клиентов.
Частота покупок важна для проведения RFM-анализа.
Целесообразно также оценивать RPR для различных групп товаров или услуг.
RPR =
(Клиенты, которые повторно купили продукцию X / Все клиенты, которые совершали покупки в категории X) * 100%
Высокая частота повторных покупок оказывает значительное положительное воздействие на успех и рентабельность бизнеса, ведь повторные продажи требуют меньше ресурсов на маркетинг по сравнению с привлечением новых клиентов.
Экономическая выгода
Повторные продажи требуют меньше ресурсов на маркетинг и продвижение по сравнению с привлечением новых клиентов.
Для контроля метрик, связанных с частотой покупок и RPR, воспользуйтесь системой лояльности, где удобно отслеживать поведение клиентов и работать с лояльностью: отправлять персонализированные рассылки, начислять бонусы и настраивать триггерные цепочки действий.
Запустите программу лояльности для удержания клиентов в своем бизнесе
В сервисе kilbil вы найдете все необходимые современные цифровые инструменты и помощь экспертов
Платформа kilbil
Распространяется в виде интернет-сервиса, специальные действия по установке ПО на стороне пользователя не требуются. Описание функциональных характеристик
Программное обеспечение входит в Единый реестр российских программ. №10618 в Реестре (Приказ Минцифры России от 27.05.2021 №501)
Платформа управления программами лояльности kilbil. ООО "Агентство сопровождения" 2025. Все права защищены Патент №2021611539